TEKNIK DAN PROSEDUR PERMODALAN USAHA
Untuk permodalan sebuah
usaha tidak harus dilakukan seluruhnya oleh wirausaha. Keterbatasan
modal yang dimiliki mengharuskan wirausaha mencari peluang untuk
tambahan modal dari luar.tambahan modal dapat berbentuk pinjaman, dapat
juga berbentuk sharing atau system bagi hasil, atau penjualan saham.
Pada
dasarnya pihak-pihak pemberi modal atau dana yang utama dapat
digolongkan dalam 3 golongan yaitu : 1) Supplier, 2) Bank, 3) Dana
Ekuitas
a. Supplier
Memberikan dana kepada suatu perusahaan di
dalam bentuk penjualan barang secara kredit, baik untuk jangka pendek
(kurang dari 1 tahun), maupun untuk jangka menengah (lebih dari 1 tahun
dan kurang dari 10 tahun).
Penjualan kredit atau barang dengan jangka
waktu pembayaran kurang dari satu tahun banyak terjadi pada penjualan
barang dagangan dan bahan mentah oleh supplier kepada langganan. Dalam
hal yang demikian berarti bahwa langganan atau pembeli membiayai
operasinya perusahaan (dalam hal ini pembelian barang dagangan atau
bahan mentah) dengan dana yang berasal dari supplier. Supplier atau
manufakturer (pabrik) sering pula menjual mesin atau equipments lain
hasil produksinya kepada perusahaan atau pabrik yang menggunakan mesin
atau equipments tersebut dengan jangka waktu pembayaran antara 5 (lima)
sampai 10 (sepuluh) tahun. Pembeli mesin atau equipments harus melunasi
harga mesin tersebut dalam jangka waktu tertentu dengan cara mengangsur
setiap bulan, setiap kwartal atau setiap tahunnya menurut kontrak yang
dibuatnya. Dalam hal yang demikian berarti bahwa perusahaan / pabrik
mesin itu membiayai pembelian mesin tersebut dengan dana yang berasal
dari supplier untuk jangka waktu tertentu.
b. Bank-bank
Bank
adalah lembaga kredit yang mempunyai tugas utama yang memberikan kredit
di samping pemberian jasa-jasa lain di bidang keuangan. Oleh karena
tugas utamanya adalah memberikan kredit, maka bank telah menentukan
kebijaksanaan dan peraturan-peraturan mengenai pemberian kredit,
meskipun ada perbedaan antara Bank satu dengan Bank lainnya. Kredit yang
diberikan Bank dapat dalam bentuknya kredit jangka pendek, jangka
menengah maupun jangka panjang.
Syarat-syarat kredit jangka pendek
pada umumnya lebih lunak dibandingkan dengan kredit jangka panjang. Hal
ini disebabkan karena kredit jangka panjang biasanya meliputi jumlah
dana yang besar, dan terikat untuk jangka waktu yang panjang.
Pada
umumnya pemberian kredit oleh Bank adalah berdasarkan hasil penilaian
dari Bank tersebut terhadap perusahaan pemohon kredit mengenai berbagai
aspek, yaitu antara lain meliputi segi pribadi, keahlian dan kemampuan
pimpinan perusahaan dalam mengelola perusahaannya, rencana penggunaan
kredit yang diminta beserta rencana pembayaran kembali kredit tersebut,
besarnya jaminan yang dapat diberikan kepada Bank, posisi dan
perkembangan finansial dari perusahaan pemohon kredit diwaktu-waktu yang
lalu, prospek dari perusahaan yang bersangkutan beserta prospek
industri dimana perusahaan tersebut tergolong di dalamnya diwaktu yang
akan datang, baik jangka pendek maupun jangka panjang.
Dalam dunia
perbankan kita mengenal adanya pedoman “3 R” dan “5 C” dalam pemberian
kredit di samping syarat-syarat kredit yang biasa, misalnya segi
yuridisnya.
Adapun pedoman “3 R” dalam penilaian penggunaan kredit
oleh Bank adalah :
1. Returns :
Returns menunjukkan hasil yang
diharapkan dapat diperoleh dari penggunaan kredit tersebut. Dalam
hubungan nini Bank harus dapat menilai bagaimana kredit yang diperoleh
dari Bank tersebut akan digunakan oleh perusahaan pemohon kredit.
Persoalannya disini adalah apakah penggunaan kredit tersebut akan
menghasilkan “returns” atau hasil pendapatan yang cukup untuk menutup
biayanya.
2. Repayment capacity
Bank harus menilai kemampuan
perusahaan pemohon kredit untuk dapat membayar kembali pinjamannya
(repayment capacity) pada saat-saat di mana kredit tersebut harus
diangsur atau dilunasi.
3. Risk bearing ability
Bank pun harus
menilai apakah perusahaan pemohon kredit mempunyai kemampuan cukup
untuk menanggung resiko kegagalan atau ketidakpastian yang bersangkutan
dengan penggunaan kredit tersebut. Dalam hubungan ini Bank harus
mengetahui tentang jaminan apa yang dapat diberikan atas pinjaman
tersebut oleh perusahaan pemohon kredit
Adapun pedoman “5 C”
yaitu :
1. character :
Ini menyangkut segi pribadi, watak dan
kejujuran dari pimpinan perusahaan dalam pemenuhan kewajiban-kewajiban
finansialnya.
2. Capacity
Ini menyangkut kemampuan pimpinan
perusahaan beserta stafnya, baik kemampuan dalam management maupun
keahlian dalam bidang usahanya. Kemampuan tersebut diukur dengan
data-data finansiil diwaktu-waktu yang lalu.
Berdasarkan kemampuannya
dalam melaksanakan perusahaannya diwaktu-waktu yang lalu. Bank akan
dapat menilai kemampuannya untuk melaksanakan rencana kerjanya diwaktu
yang akan datang dalam hubungannya dengan penggunaan kredit tersebut.
3.
Capital
Ini menunjukkan posisi finansiilperusahaan secara
keseluruhan yang ditunjukkan oleh rasio finansiilnya dan penekanan dan
komposisi “tangible not worth” nya”. Bank harus mengetahui bagaimana
perimbangan antara jumlah hutang dan jumlah modal sendirinya.
4.
Collateral
Ini menunjukkan besarnya aktiva yang akan diikatkan
sebagai jaminan atas kredit yang diberikan oleh Bank. Dalam hubungan ini
Bank dapat minta agar akltiva yang dijadikan jaminan itu diasuransikan.
Di samping jaminan kredit, Bank dapat menempatkan syarat-syarat
tambahan untuk pengamanan kreditnya (convenants), yaitu antara lain
berupa :
a. Asuransi dari milik-milik perusahaan / proyek;
b.
Pernyataan bahwa peminjam tidak akan menjaminkan barang-barang lainnya
untuk mendapatkan pinjaman lagi dari sumber lain;
c. Pembatasan
jumlah pinjaman dari sumber lain;
d. Penetapan agar perusahaan
senantiasa memelihara “net working capital” yang cukup;
e.
Persyaratan-persyaratan dalam penunjukkan pimpinan perusahaan,
penambahan barang modal dan dan pembagian keuntungan.
Adapun
convenants tersebut harus merupakan persetujuan bersama antara Bank dan
peminjam dan disamping itu secdara fleksibel harus dapat ditinjau
kembali apabila keadaan berobah.
5. Conditions
Bank harus
menilai sampai berapa jauh pengaruh dari adanya suatu kebijaksanaan
pemerintah di bidang ekonomi atau pengaruh dari trend ekonomi terhadap
prospek perusahaan pemohon kredit khususnya dan prospek industri di mana
perusahaan pemohon kredit termasuk di dalamnya pada umumnya.
Dalam
hubungannya dengan penilaian proyek kredit investasi (project appraisal)
Bank Indonesia telah memberikan pedoman-pedomannya.
Mengenai
jaminan kredit masing-masing Bank dapat menetapkan ketentuannya
sendiri-sendiri, kecuali untuk macam-macam kredit yang pengaturan
jaminannya telah diatur oleh Bank Indonesia, misalnya Kredit Investasi,
Kredit Investasi Kecil (KIK) dan Kredit Modal Kerja Permanen (KMKP).
Kalau diperlukan oleh Bank pemberi kredit dapat memperkuat pembayaran
kembali kredit tersebut dengan mengadakan perjanjian pertanggungan
dengan suatu perusahaan asuransi, misalkan PT Askrindo atau dengan
lembaga tertentu yang ditunjuk untuk itu, misalnya Lembaga Jaminan
Kredit Koperasi (LJKK).
Adapun persyaratan pemohon untuk memperoleh
kredit, di antaranya :
1) Pribumi
2) Pengusaha / Perusahaan
Golongan Ekonomi Lemah
3) Mempunyai rencana usaha yang jelas
4)
Ada izin usaha/sedang dalam penyelesaian dalam hal untuk usaha menurut
ketentuan Pemerintah yang berlaku
5) Tidak sedang menikmati kredit
dari Bank lain
6) Tidak termasuk Pegawai Negeri Sipil/TNI/POLRI atau
istrinya yang dilarang menurut Peraturan Pemerintah No 6/1974
7)
Tidak termasuk Daftar Hitam/Daftar Kredit Rangkap/Daftar kredit macet,
menurut catatan Bank.
Cara Memohon Kredit
1) Diajukan kepada
Kantor Cabang Bank pelaksana
2) Mengisi daftar isian yang formulirnya
sudah disediakan Kantor Cabang Bank pelaksana yang bersangkutan
3)
Memberikan keterangan yang lengkap dan benar (jujur) mengenai keadaan
keuangan dan usaha pemohon
4) Lain-lain
Dokumen-dokumen Yang
Perlu Dilampirkan Dalam Permohonan Kredit
Dalam mengajukan permohonan
kredit, perlu dilampirkan hal-hal sebagai berikut :
1) Akta
Pendirian Perusahaan dan KTP
2) Izin Usaha/SIUP, Izin Industri
3)
NPWP
4) Neraca dan perincian Rugi-Laba dan laporan aktivitas usaha
5)
Proposal usaha
Selanjutnya unsur lain yang juga dinilai oleh pihak
Bank adalah laporan keuangan periode yang lalu, bila usaha yang
dilakukan wirausah sudah berjalan. Laporan keuangan pada dasarnya
mencerminkan keberhasilan dan prospek sebuah usaha. Penjualan, promosi,
pengeluaran, perputaran dan laba bersih terbaca pada laporan rugi laba
sebuah perusahaan.
Selain itu, hutang perusahaan juga merupakan unsur
yang diperhatikan pihak Bank. Seberapa besar hutang di periode yang
lalu, fluktuasi hutang, kelancaran hutang adalah pertanyaan yang kerap
dilakukan oleh pihak Bank.
Ada beberapa kategori pinjaman. Sebelum
melakukan pinjaman, wirausaha harus tahu untuk apa dana pinjaman
tersebut diperlukan. adapun jenis-jenis pinjaman adalah sebagai berikut :
1)
Hutang dagang, sebenarnya hutang dagang tidak termasuk pinjaman. Hutang
dagang adalah pembelian barang yang dilakukan secara kredit. Pada sisi
lain, kelancaran melakukan pembayaran kredit merupakan cermin kemampuan
membayar pinjaman
2) Hutang jangka pendek, pinjaman yang dilakukan
untuk pembelian barang tertentu dengan alas an tertentu. Hutang jangka
pendek seharusnya digunakan untuk bidang yang menghasilkan laba dan
harus dibayar kembali dari penjualan.
3) Hutang jangka panjang,
merupakan pinjaman dengan jangka waktu lebih dari satu tahundan biasanya
dipakai untuk melakukan perluasan atau modernisasi usaha. Hutang jangka
panjang dibayar dari laba terakumulasi (retained earning)
c.
Dana Ekuitas
Dana ekuitas adalah alternatif lain bagi wirausaha dalam
rangka memperoleh tambahan dana. Dana ekuitas adalah penjualan saham
perusahaan. Bila dibandingkan dengan pinjaman, ada beberapa kelebihan
dan kelemahan dana ekuitas.
Kelebihan dana ekuitas antara lain
sebagai berikut :
1) Tidak mensyaratkan pembayaran kembali atas uang
yang diperoleh.
2) Meningkatkan reputasi perusahaan. Perusahaan yang
mampu menjual sahamnya adalah perusahaan yang bonafide, dalam artian
dipercaya masyarakat sehingga masyarakat mau membeli sahamnya.
Kelemahan
dana ekuitas antara lain sebagai berikut :
1). Memperpanjang waktu
pengambilan keputusan, karena harus dilakukan Rapat Umum Pemegang Saham
terlebih dahulu sebelum dilakukan pengambilan keputusan.
2)
Berkurangnya rahasia perusahaan karena secara berkala harus mengumunkan
laporan keuangannya kepada pemegang saham. Di samping itu para pemegang
saham tahu permasalahan yang dihadapi perusahaan.
d. Perusahaan Modal
Ventura
cara lain untuk memperoleh tambahan modal adalah dengan
bekerja sama dengan perusahaan modal ventura. Kerja sama dengan
perusahaan modal ventura berbentuk bagi hasil. Artinya, perusahaan modal
ventura melengkapi kebutuhan dana wirausaha. Sebagai konpensasinya
perusahaan modal ventura memperoleh keuntungan yang besarnya tergantung
kesepakatan. Seperti halnya melakukan pinjaman ke Bank, untuk bekerja
sama dengan perusahaan modal ventura, wirausaha perlu membuat proposal
atau rencana bisnis untuk diajukan.
RENCANA ANGGARAN BIAYA
Setiap
jenis kegiatan usaha yang berbeda mempunyai jenis biaya yang berbeda
pula. Sabagai contoh dalam kegiatan usaha bidang produksi barang terdiri
dari biaya produksi di tingkat pabrik (seperti bahan baku, tenaga
kerja, biaya over head), biaya over head administrasi (seperti ; gaji,
asuransi, alat tulis, telepon), biaya pemasaran, penyusutan dan bunga.
Perhatikan bahwa di mana menentukan biaya usaha tersebut selalu
didasarkan pada perkiraan keutuhan fisik kemudian dinilai dengan harga
tertentu. Oleh karena itu setelah jumlah fisik diketahui dengan baik
maka selanjutnya perlu kehati-hatian dalam menentukan harga
masing-masing komponen tersebut.
Untuk mempermudah analisis biasanya
biaya usaha dikelompokkan menjadi biaya tetap dan biaya variable. Biaya
tetap adalah biaya yang besarnya tidak tergantung pada besar kecilnya
produksi, bahkan biaya tersebut tetap dikeluarkan meskipun tidak
memproduksi. Contoh biaya tetap antara lain : gaji staf atau karyawan,
biaya listrik, telepon, pajak, sewa lahan, biaya pemeliharaan alat, dan
sebagainya. Biaya variable adalah biaya usaha yang besarnya tergantung
pada besar-kecilnya produksi, dan jika tidak berproduksi maka biaya
variable tidak dikeluarkan. Contoh biaya variable antara lain; biaya
bahan baku, biaya bahan pembantu, biaya bahan bakar, upah harian, dan
sebagainya. Dalam prakteknya pengelompokkan biaya tersebut tidak semudah
yang dibayangkan. Terkadang ada komponen input tertentu dapat
dikelompokkan ke dalam dua jenis biaya tersebut, atau tidak secara jelas
masuk ke dalam salah satu kelompok.
Membuat perencanaan biaya
dilakukan dengan menyusun anggaran belanja perusahaan untuk periode
tertentu dengan skala prioritas sekaligus merencanakan sumber-sumber
pembiayaan atau dana yang diperlukan. hal-hal yang diperlukan untuk
menyusun anggaran adalah :
a. Rincian harta tetap, misalnya tanah,
peralatan dan bangunan yang akan kita butuhkan dalam menjalankan suatu
usaha dari mana diperoleh dan berapa harganya.
b. Berapa dana yang
kita butuhkan untuk modal kerja, yaitu modal untuk mengolah bahan baku
menjadi barang jadi. Atau kalau kita bergerak dalam bidang perdagangan,
yaitu dana yang kita butuhkan untuk membeli dari pemasok. Termasuk di
dalamnya gaji pegawai, sewa tempat serta biaya lainnya.
c. Berapa
total biaya yang kita butuhkan untuk dapat menjalankan usaha yang akan
kita kelola.
d. Dari mana kita memperoleh dana yang kita butuhkan
tersebut.
Biaya sebagai perilaku biaya terdiri dari biaya tetap
dan biaya tidak tetap. Biaya tetap atau fixed cost adalah pengorbanan
yang dapat diukur dengan satuan uang dimana dsalam periode yang
berlainan nilai pengorbanan itu jumlahnya tetap.
Contoh dari biaya
ini antara lain adalah gaji pimpinan yang dibayar bulanan serta
penyusutan aktiva tetap. Sedang biaya sebagai jenis biaya terdiri dari ;
a.
Biaya langsung adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang
dimana pengorbanan tersebut langsung berhubungan dengan produk atau jasa
yang dihasilkan. Contoh dari biaya ini antara lain pembelian bahan
baku/mentah untuk dijadikan barang jadi.
b. Biaya tidak langsung
adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang dimana
pengorbanan tersebut tidak berhubungan langsung dengan produk atau jasa
yang dihasilkan. Contoh dari biaya tidak langsung adalah pembelian bahan
bakar untuk keperluan industri.
c. Biaya administrasi dan umum
adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang dimana
pengorbanan itu digunakan untuk kegiatan administrasi perusahaan serta
untuk kepentingan seluruh perusahaan. Contoh dari biaya ini antara lain,
pembelian alat-alat tulis kantor dan gaji pimpinan perusahaan.
d.
Biaya penjualan adalah pengorbanan yang dapat diukur dengan satuan uang
dimana pengorbanan itu digunakan dalam rangka melakukan kegiatan
penjualan produk atau jasa yang dihasilkan. Contoh dari biaya ini antara
lain biaya iklan, gaji karyawan yang melaksanakan penjualan.
PROYEKSI
ARUS KAS
Analisis arus kas (cash flow) adalah laporan yang
disusun guna menunjukkan perubahan bertambahnya atau berkurangnya uang
kas selama satu periode. Pengeluaran uang kas suatu perusahaan dapat
bertambah terus, misalnya untuk pengeluaran pembelian bahan mentah,
pembayaran gajki, upah, honor, dan lain sebagainya.
Akan tetapi ada
juga aliran uang kas yang sifatnya tidak terus menerus (Cash outflow),
contohnya untuk pembayaran pajak pendapatan, angsuran hutang, dividen,
bunga dan lain sebagainya. Dengan perkataan lainnya, setiap usulan
pengeluaran modal selalu mengandung dua macam aliran kas (Cash flow)
yaitu :
a. Aliran uang kas neto (net outflow of cash)
Net outflow
of cash adalah dana yang diperlukan untuk investasi baru
b. Aliran
uang kas masuk neto tahunan (net annual inflow of cash)
Net annual
inflow of cash adalah sebagai hasil dari investasi
Apabila dana
perusahaan tinggi, berarti akan memberi gambaran tingkat likuiditas yang
tinggi pula, tetapi akan memberikan suatu gambaran rendahnya Cash flow
dan menggambarkan perusahaan kurang efektif di dalam menggunakan uang
kas. Agar uang kas jangan terlalu tinggi atau terlalu rendah, maka dana
dalam kas perlu direncanakan dan dikendalikan, baik penerimaannya maupun
pengeluarannya. Di dalam menyusun proyeksi aliran uang kas (Cash
flow), setiap perusahaan terlebih dahulu harus menyiapkan data-datanya,
yaitu :
1. jumlah dana yang diperlukan, baik dari modal sendiri
maupun dari modal luar (modal asing)
2. proyeksi pendapatan /
penjualan yang disusun dengan rencana penjualan
3. rencana produksi
dan skedul produksi yang disusun berdasarkan rencana penjualan
4.
proyeksi biaya produksi yang dapat dikelompokkan menurut biaya produksi,
yaitu :
ˉ biaya bahan langsung
ˉ biaya upah langsung
ˉ biaya
tidak langsung overhead pabrik
Dalam proyeksi bahan langsung dapat
dibuatkan skedul kebutuhan dan pembelian bahan-bahan dengan
memperhatikan :
ˉ banyaknya bahan yang dibutuhkan untuk memproduksi
barang
ˉ persediaan bahan pada awal periode
ˉ persediaan bahan
pada akhir periode
5. proyeksi biaya operasi selama periode proyek
yang meliputi :
- proyeksi biaya penjualan
- proyeksi biaya
administrasi dan umum
6. Dengan berdasarkan data-data yang telah
disusun, perlu memperhatikan :
ˉ saldo kas minimum
ˉ pola
pembiayaan hutang
ˉ pola penagihan piutang yang berasal dari
penjualan kredit biaya-biaya non Cash, misalnya biaya penyusutan dan
lain sebagainya.
TITIK PULANG POKOK (TPP / BEP)
Pada
tahap perencanaan salah satu hal yang penting harus dilakukan adalah
menentukan titik pulang pokok. Titik pulang pokok atau yang lebih
dikenal dengan istilah Break Even Point (BEP) adalah suatu keadaan
dimana pada tingkat penjualan tertentu belum memperoleh keuntungan
tetapi tidak menderita kerugian. Dengan kata lain jumlah hasil penjualan
sama besarnya dengan jumlah biaya yang dikeluarkan. Mengingat tujuan
berusaha adalah ingin memperoleh keuntungan, sehingga berarti pengusaha
harus menghasilkan atau menjual lebih besar dari pada titik pulang
pokok. Dengan demikian akan timbul persoalan, mampukan menghasilkan atau
menjual lebih besar dari BEP. Sebaliknya apabila tidak mampu
menghasilkan lebih besar dari BEP, cara yang lebih baik apabila usaha
itu tidak diteruskan.
Tujuan sebuah perusahaan adalah memperoleh
laba. Oleh karena itu semua kegiatan usaha diarahkan untuk mencapai
tujuan tersebut. Memperoleh laba dapat dilakukan dari sisi pendapatan,
sisi pengeluaran, maupun kombinasi keduanya. Dari sisi pengeluaran, laba
dapat dihasilkan dengan meminimalkan biaya yang dikeluarkan. Dari sisi
penerimaan, laba dapat dihasilkan dengan memaksimalkan penjualan. Yang
paling optimal adalah mengkombinasikan keduanya, yaitu meminimalkan
biaya dari satu sisi dan memaksimalkan penjualan dari sisi lain.
Adapun
kegunaan dari break even point adalah :
a. Sebagai pedoman untuk
menentukan volume produksi dan penjualan
b. Sebagai pedoman untuk
mengendalikan operasi kegiatan usaha.
c. Sebagai pedoman untuk
merencanakan tingkat laba yang diharapkan.
Cara lain untuk menghitung
TPP / BEP dengan cara Trial and Error yaitu : dilakukan dengan
coba-cobayaitu dengan menghitung keuntungan neto dari suatu volume
produksi/penjualan barang tertentu. Agar lebih jelas, di bawah ini
diberikan contoh perhitungannya.
Soal :
Diketahui :
-
volume produksi 10.000 unit
- biaya tetap Rp 400.000,00
- biaya
tidak tetap Rp 50,00
- harga jual produk per unitnya Rp 100,00
Ditanyakan
:
Keuntungan produk netonya ?
Jawabannya;
(10.000 x Rp
100,00) – (Rp 400.000,00 + (10.000 x Rp 50,00)
Rp 1.000.000,00 – (Rp
400.000,00 + Rp 500.000,00)
Rp 1.000.000,00 – Rp 900.000,00 = Rp
100.000,00
Perusahaan disini memperoleh keuntungan sebesar Rp
100.000,00.
Jika volume produksi sebanyak 8.000 unit, bagaimana break
even point-nya ?
Jawab ;
(8.000 x Rp 100,00) – (Rp 400.000,00
+ (8.000 x Rp 50,00)
Rp 800.000,00 – (Rp 400.000,00 + 400.000,00)
Rp
800.000,00 – Rp 800.000,00 = Rp 0 (nol)
Disini ternyata bahwa
dengan volume produksi / penjualan 8.000 unit , maka break even
point-nya dimana netonya sama dengan 0 (nol).
Contoh lain
perhitungan dengan perhitungan aljabar dilakukan atas dasar volume unit
produksi yang dibuat perusahaan. Rumusnya yaitu :
BEP = PC
P - V
(Q)
Keterangan :
P = harga jual per unit
V =
biaya variable per unit
PC = biaya tetap
Q = jumlah unit
(kuantitas) produk yang diharapkan dan dijual
Soal
Diketahui
-
Volume produksi 8.000 unit
- Biaya tetap Rp 400.000,00
- Biaya
tidak tetap Rp 50,00
- Harga jual produk per unitnya Rp 100,00
Ditanyakan
:
Break even pointnya ? perusahaan harus memproduksi berapa unit ?
Jawabannya
:
BEP = Rp 400.000,00
Rp 100,00 – Rp 50,00
= 8.000 unit
Agar supaya break even pointnya 0 (nol), maka
produksi perusahaan harus laku terjual sebanyak 8.000 unit atau harus
memproduksi 8.000 unit. Jadi hasil dari perhitungan BEP haruslah tepat
sama besarnya dengan biaya total.
Laba merupakan selisih antara
penerimaan dan biaya. Secara matematis dapat ditulis sebagai berikut :
……………………………….(1)
Keterangan : P = Laba / Rugi (profit)
TR = Total penerimaan (pendapatan)/ Total revenue
TC = Total
biaya (Total cost)
Bila TR > TC, maka perusahaan memperoleh
keuntungan
Bila TR < TC, maka perusahaan mengalami kerugian
Bila TR = TC, maka perusahaan tidak memperoleh untungatau tidak
mengalami kerugian.kondisi ini disebut kondisi titik impas/pulang
pokok/break event point.
Penerimaan diperoleh dari total penjualan,
yaitu total barang yang dijual dikalikan dengan harganya,
……………………………. (2)
Keterangan : SP = Harga per unit (Selling
price)
Q = Jumlah barang terjual/yang diproduksi
Total
biaya diperoleh dari penjumlahan seluruh biaya, biaya tetap dan biaya
variable yang dikeluarkan perusahaan.
……………………………...(3)
Keterangan : FC = Total biaya tetap (Fixed
Costs)
VC = Total biaya Variabel (Variabel Costs)
vc =
Biaya variable per unit
Q = Jumlah barang yang diproduksi
Contoh
:
a. Harga jual per unit = Rp 75,00
TR = 75 Q
b. Biaya
tetap per periode = Rp 300.000,00
Biaya variable per unit = Rp
25,00
TC = 300.000,00 + 25,00
c. QBEP = 300.000,00
75 –
25
= 300.000,00
50
= 6.000 unit
d. Pada
produksi 6.000 unit
P = TR – TC
= 75 x 6.000 – (300.000 +
25 x 6.000)
= 450.000 – 300.000 – 150.000
= 0
Jadi
laba = Rp 0,00
Catatan : Jika perusahaan mengalami kondisi tidak
untung ataupun tidak rugi, maka perusahaan berada dalam kondisi pulang
pokok atau Break Event Point
Dari persamaan penerimaan (2) dan
persamaan biaya (3) di atas, maka dapat dihitung jumlah produksi dimana
perusahaan berada dalam kondisi titik impas (4).
Kondisi titikp
impas (2) dan (3) ; TR = TC
……………………….. (4)
LABA RUGI
Pernyataan laba rugi suatu
perusahan menyatakan keadaan penerimaan, biaya, dan laba rugi perusahaan
dalam satu periode tertentu. Karena itu setelah mengetahui sisi biaya
usaha, maka untuk menghitung laba rugi perlu mengetahui sisi penerimaan
usaha. Penerimaan usaha pada dasarnya adalah segala manfaat finansial
yang diterima perusahaan. Penerimaan ini dapat berasal dari hasil
kegiatan usaha utama perusahaan ataupun dari hasil sampingan. Penerimaan
yang berasal dari hasil kegiatan utama perusahaan sering disebut
penerimaan operasional. Sedangkan hasil sampingan sering disebut
penerimaan non operasional. Penerimaan operasional diperoleh perusahaan
dari penjualan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan tersebut
jenisnya sangat beragam tergantung pada jenis usaha yang dilakukan.
Penerimaan non operasional diantaranya dari penerimaan bunga bank atas
simpanan uang di bank, penerimaan menyewakan alat atau kendaraan,
subsidi pemerintah atau bonus. Penerimaan usaha yang wajar seharusnya
sebagian besar berasal dari penerimaan operasional. Dalam studi
kelayakan usaha perlu juga dikaji keadaan laba rugi perusahaan dalam
beberapa tahun.
Laporan Laba/Rugi perusahaan adalah suatu laporan
yang menunjukkan tentang pendapatan, biaya dan laba/rugi suatu
perusahaan selama periode tertentu. Laporan perhitungan laba/rugi perlu
disusun secarta sistematis dan logis. Di dalam menyusun laba/rugi
perusahaan dasarnya adalah :
1. Bagian pertama menunjukkan
penghasilan yang diperoleh perusahaan. Dalam hal ini dapat dilihat dari
harga pokok barang/jasa yang dijual, sehingga diperoleh laba kotor.
2.
Bagian kedua menunjukkan biaya-biaya usaha yang terdiri dari biaya
penjualan, biaya administrasi, dan biaya umum.
3. Bagian ketiga
adalah hasil lain-lain dan beban lainnya yang tidak berasal dari usaha
pokok perusahaan. Misalnya biaya bunga, pendapatan sewa dan lain
sebaginya.
4. bagian keempat menunjukkan laba / rugi insidentil,
sehingga akan diperoleh laba/rugi bersih sebelum pajak penghasilan.
Misalnya laba penjualan aktiva tetap, surat berharga dan lain-lain.
Bentuk
laporan Laba / Rugi
Bentuk laporan Laba / Rugi perusahaan pada
umumnya menggunakan:
1. Bentuk Single Step
PT
RIZEVA
Laporan Perhitungan Laba-Rugi
Untuk Tahun 2004
Penghasilan
dari usaha pokok Rp xxxx
Penghasilan non operating Rp xxxx
Penghasilan
insidentil Rp xxxx
Total Penghasilan Rp xxxx
Harga
pokok barang yang dijual Rp xxxx
Biaya operasional Rp xxxx
Biaya
non operasional Rp xxxx
Kerugian insidentil Rp xxxx (+)
Total Biaya Rp xxxx (-)
Laba bersih sebelum PPh Rp xxxx
Pajak
Penghasilan Rp xxxx (-)
Laba bersih setelah Pajak
Penghasilan Rp xxxx
2. Bentuk Multiple Step
PT RIZEVA
Laporan
Perhitungan Laba-Rugi
Untuk Tahun 2004
Penjualan Rp
xxxx
Harga pokok penjualan Rp xxxx
Laba kotor Rp
xxxx
Biaya-biaya Usaha :
- Biaya Penjualan Rp xxxx
-
Biaya administrasi dan umum Rp xxxx (+)
Rp xxxx (-)
Laba Usaha Rp xxxx
Penghasilan dan Beban Lain :
-
Penghasilan lain Rp xxxx
- Beban lain Rp xxxx (+)
Rp xxxx +/-
Jumlah Rp xxxx
Laba / Rugi Insidentil
Rp xxxx +/-
Laba bersih sebelum PPh Rp xxxx
Pajak Penghasilan
Tahun 2003 Rp xxxx (-)
Laba bersih setelah PPh Rp xxxx
Laporan
Perubahan Modal/Laporan Laba Yang Ditahan
Laporan laba yang
ditahan adalah merupakan salah satu dari laporan perubahan posisi
keuangan yang berasal dari kegiatan usaha suatu perusahaan dalam suatu
periode tertentu. Menyusun laba yang ditahan menyangkut Laba/Rugi
Insidentil. Laba/Rugi, pencatatannya dapat dilakukan, sebagai berikut :
1. Bentuk Clean Surplus Principle
PT RIZEVA
Laporan Laba Yang
Ditahan Tahun 2004
Laba ditahan, 31 Desember 2003 Rp
xxxx
Laba bersih tahun 2003 Rp xxxx
Deviden Saham Rp xxxx
Deviden
tunai Rp xxxx
Deviden dibagikan ( Rp xxxx )
Sisa laba
sesudah dibagikan deviden Rp xxxx
Laba ditahan, 31 Desember 2003
Rp xxxx
2. Bentuk Non Clean Surplus Principle
PT
RIZEVA
Laporan Laba Yang Ditahan Tahun 2004
Saldo ditahan, 31
Desember 2003 Rp xxxx
Net Income tahun 2004 Rp xxxx
Laba
dari penjualan mesin Rp xxxx
Koreksi Cadangan Penyusutan Rp
xxxx (+)
Rp xxxx (+)
Laba ditahan setelah
dikoreksi Rp xxxx
Deviden Rp xxxx
Rugi karena kebakaran
Rp xxxx
Rugi karena penjualan efek Rp xxxx (+)
Rp xxxx (-)
Saldo ditahan, 31 Desember 2004 Rp xxxx
NET
PRESENT VALUE (NPV) DAN INTERNAL RATE OF RETURN (IRR)
Pada
umumnya jumlah usul-usul investasi yang diajukan di dalam perusahaan
lebih banyak daripada besarnya dana yang tersedia untuk dapat
membelanjainya. Berhubung dengan itu maka perlu diadakan penilaian
terhadap usul-usul investasi yang diajukan, untuk kemudian diadakan
“ranking” atas dasar suatu kriteria tertentu. Pada akhirnya berdasarkan
ukuran yang ditetapkan oleh perusahaan dapatlah dipilih usul-usul proyek
mana yang dapat diterima., mana yang ditolak, dan mana yang ditunda
pelaksanaannya.
Ada berbagai cara penilaian usul investasi didasarkan
pada aliran kas (cash flow) dan bukan pada keuntungan yang dilaporkan
dalam buku. Yaitu bahwa untuk dapat menghasilkan keuntungan tambahan,
kita harus mempunyai kas untuk ditanamkan kembali. Kita mengetahui bahwa
keuntungan yang dilaporkan dalam buku belum pasti dalam bentuk kas,
sehingga dengan demikian perusahaan dapat mempunyai jumlah kas yang
lebih besar atau lebih kecil daripada jumlah keuntungan ayng dilaporkan
dalam buku.
Setiap usul pengeluaran modal (capital axpenditure)
selalu mengandung dua macam aliran kas (cash flow) yaitu :
1. aliran
kas keluar neto (net outflow of cash), yaitu yang diperlukan untuk
investasi baru, dan
2. aliran kas masuk neto tahunan (net aanual
inflow of cash) yaitu sebagai hasil dari investasi baru tersebut, yang
ini sering pula disebut “net cash proceeds” atau cukup dengan istilah
“proceeds”
ada berbagai metode penilian proyek investasi atau metode
untuk menyusun “ranking” usul-usul investasi. 4 (empat) metode penilaian
usul-usul investasi, yaitu :
1. Payback period
2. Net present
value
3. Internal rate of return. (yield method)
4. Accounting
rate of return
Tiga metode yang pertama mendasarkan diri pada aliran
kas (cash flow) atau “proceeds”, sedangkan metode yang terakhir
menggunakan keuntungan neto sesudah pajak yang dilaporkan dalam buku
(reported accounting income) sebagai dasar perhitungannya.
Keempat
metode penilaian usul investasi tersebut akan diuraikan masing-masing
secara tersendiri, dan pertama-tama akan dimulai dengan uraian tentang
metode “Payback period”
a. Payback period (periode payback)
Payback
period (periode payback) adalah suatu metode yang diperlukan untuk
dapat menutup kembali pengeluaran investasi dengan menggunakan
“proceeds” atau aliran kas neto (net cash flow). Dengan demikian payback
period dari suatu investasi menggambarkan panjangnya waktu yang
diperlukanagar dana yang tertanam pada suatu investasi dapat diperoleh
seluruhnya. Apabila proceeds setiap tahunnya sama jumlahnya, maka
payback period dari suatu investasi dapat dihitung dengan cara membagi
jumlah investasi dengan proceeds tahunan.
Contoh soal :
Jumlah
investasi Rp 45.000,00
Jumlah proceeds tahunan Rp 22.500,00
Payback period Rp 45.000,00 x 1 tahun = 2 tahun
Rp
22.500,00
Ini berarti bahwa dana yang tertanam dalam aktiva
tersebut sebesar Rp 45.000,00 sudah akan dapat diperoleh kembali
seluruhnya dalam waktu 2 (dua) tahun. Sesudah payback dapat dihitung,
maka tahap berikutnya adalah membandingkan payback period dari investasi
yang diusulkan itu dengan “maksimum payback period” yang dapat
diterima. Apabila payback period dari suatu investasi yang diusulkan
lebih pendek daripada payback period maksimum, maka usul investasi
tersebut dapat diterima. Sebaliknya apabila payback periodnya lebih
panjang daripada payback period maksimum, maka usul investasi tersebut
seharusnya ditolak. Konsep ini didasarkan pada pertimbangan tentang
pentingnya dipertahankannya likuiditas perusahaan. Juga konsep ini
sejauh mungkin mengurangi unsure ketidakpastian yang ada pada investasi.
Hal ini disebabkan karena semakin pendek usia suatuinvestasi, semakin
kecil resiko ketidakpastian yang mungkin ditimbulkannya. Dalam contoh
tersebut di atas apabilaperusahaan telah menetapkan payback period
maksimum 3 tahun, maka usul investasi penggantian mesin lama dengan
mesin baru dapat diterima.
Metode payback ini karena sederhananya dan
karena sangat mudah perhitungannya, metode ini banyak digunakan oleh
perusahaan-perusahaan. Tetapi di lain pihak metode ini mempunyai
kelemahan-kelemahan prinsipiil sebagai berikut :
1. Metode ini
mengabaikan penerimaan-penerimaan investasi yang diperoleh sesudah
payback period tercapai, oleh karenanya criteria ini bukan alat
pengukur”profitability”, tetapi alat pengukur “rapidity” kembalinya
dana.
2. Metode ini juga mengabaikan “time value of money” (nilai
waktu dari uang)
b. Metode Present Value
Dengan adanya
kelemahan-kelemahan dari metode payback period, maka dicarilah
metode-metode lain. Salah satu metode tersebut adalah apa yang disebut
metode ‘Net Present Value’ atau sering hanya disebut metode “Present
Value”.
Oleh karena metode ini memperhatikan “time value of money”
maka proceeds ayng digunakan dalam menghitung Net Present Value (NPV)
adalah proceeds atau “cash flow” yang didiskontokan atas dasar biaya
modal (Cost of Capital) atau “rate of return” yang diinginkan. Dalam
metode ini pertama-tama yamg dihitung adalah nilai sekarang (present
value). Kemudian jumlah “present value” (PV) dari keseluruhan proceeds
selama usianya dikurangi dengan Present Value dari jumlah investasinya
(initial invesment). Selisih antara PV dari keseluruhan proceeds dengan
Present Value dari pengeluaran modal (“capital outlay” atau “initial
invesment”) dinamakan “nilai sekarang neto” (Net Present Value / NPV).
Apabila jumlahnya Present Value dari keseluruhan proceeds yang
diharapkan lebih besar dari pada Present Value dari investasinya maka
usul investasi dapat diterima. Sebaliknya kalau jumlah Present Value
dari keseluruhan proceeds lebih kecil daripada Present Value dari
investasinya yang ini berarti bahwa Net Present Value-nya negatifmaka
usul investasi tersebut seharusnya ditolak.
c. Metode “Internal
rate of return”. (Yield Method)
Metode penilaian usul-usul investasi
lain yang menggunakan “discounted cash flow” adalah apa yang disebut
metode “internal rate of return”. Pengertian “internal rate of return”
itu sendiri dapat didefinisikan sebagai tingkat bunga yang akan
menjadikan jumlah nilai sekarang dari proceeds yang diharapkan akan
diterima (Present Vlue of future proceeds) sama dengan jumlah nilai
sekarang dari pengeluaran modal (Present Value of capital outlays). Pada
dasarnya “internal rate of return” harus dicari dengan cara “trial and
error” dengan serba coba-coba.
d. Metode “Accounting rate of
return”
Metode “Accounting rate of return” atau sering juga disebut
“Average rate of return” menunjukkan presentase keuntungan neto sesudah
pajak dihitung dari “Initial invesment”. Metode “Accounting rate of
return” ini mendasarkan diri pada keuntungan yang dilaporkan dalam buku
(reported accounting income). Kebaikan dari metode ini adalah pada
kesederhnaannya dan mudah dimengerti. Metode ini dalam perhitungannya
menggunakan data accounting yang sudah tersedia, sehingga tidak
memerlukan perhitungan tambahan. Sesudah Accounting rate of return ini
dihitung, tahap berikutnya ialah mencocokannya dengan “minimum
accounting rate of return” yang dianggap wajar oleh perusahaan. Apabila
accounting rate of return ini lebih besar daripada “minimum accounting
rate of return” maka usul investasi tersebut dapat diterima, sebaliknya
jika lebih kecil, seharusnya usul investasi tersebut ditolak.
Sebagai
kelemahan dari metode ini dapat disebut sebagai berikut :
1. Tidak
memperhatikan “time value of money”.
2. menitik beratkan pada masalah
accounting, dan kurang memperhatikan data cash flow dari investasi yang
bersangkutan.
3. merupakan pendekatan jangka pendek dengan
menggunakan angka raata-raata yang menyesatkan.
4. Kurang
memperhatikan panjangnya jangka waktu investasi.
Kalau kita harus
memilih salah satu dari beberapa usul investasi dengan menggunakan
metode ini, maka kita akan memilih memilih usul investasi yang dapat
menghasilkan “Accounting rate of return” yang paling besar.
Rangkuman
Pihak pemberi modal atau dana yang utama dapat digolongkan dalam 3
golongan yaitu : 1) Supplier, 2) Bank, 3) Dana Ekuitas
Dalam
dunia perbankan kita mengenal adanya pedoman “3 R” dan “5 C” dalam
pemberian kredit di samping syarat-syarat kredit. pedoman “3 R” yaitu ;
return, repayment capacity dan risk bearing ability. Adapun pedoman “5
C” yaitu ; character, capacity, capital, collateral dan conditions.
Biaya tetap adalah biaya yang besarnya tidak tergantung pada besar
kecilnya produksi
Biaya variable adalah biaya usaha yang besarnya
tergantung pada besar-kecilnya produksi
Analisis arus kas (cash
flow) adalah laporan yang disusun guna menunjukkan perubahan
bertambahnya atau berkurangnya uang kas selama satu periode
Titik
pulang pokok atau yang lebih dikenal dengan istilah Break Even Point
(BEP) adalah suatu keadaan dimana pada tingkat penjualan tertentu belum
memperoleh keuntungan tetapi tidak menderita kerugian.
Kegunaan
dari break even point adalah :
Sebagai pedoman untuk menentukan
volume produksi dan penjualan
Sebagai pedoman untuk mengendalikan
operasi kegiatan usaha.
Sebagai pedoman untuk merencanakan tingkat
laba yang diharapkan.
Penerimaan yang berasal dari hasil kegiatan
utama perusahaan sering disebut penerimaan operasional. Dihasilkan dari
penjualan barang/jasa yang dihasilkan perusahaan.
Hasil sampingan
sering disebut penerimaan non operasional. Hasil sampinan diantaranya;
bunga bank atas simpanan uang di bank, penerimaan menyewakan alat atau
kendaraan, subsidi pemerintah atau bonus. Penerimaan usaha yang wajar
seharusnya sebagian besar berasal dari penerimaan operasional.
Setiap usul pengeluaran modal (capital axpenditure) selalu mengandung
dua macam aliran kas (cash flow) yaitu :
ˉ aliran kas keluar neto
(net outflow of cash), yaitu yang diperlukan untuk investasi baru, dan
ˉ
aliran kas masuk neto tahunan (net anual inflow of cash) yaitu sebagai
hasil dari investasi baru tersebut, yang ini sering pula disebut “net
cash proceeds” atau cukup dengan istilah “proceeds
4 (empat) metode
penilaian usul-usul investasi, yaitu :
ˉ Payback period
ˉ Net
present value
ˉ Internal rate of return. (yield method)
ˉ
Accounting rate of return
Tes Formatif 5
Pilihlah satu
jawaban yang paling benar dengan cara memberi tanda silang (x) pada
huruf a, b, c, d, atau e !
1. Salah satu pihak pemberi modal yang
utama yaitu ….
a. danamon d danareksa
b. dana ekuitas e. dan
sukarela
c. dana simpan pinjam
2. Pada dasarnya pihak utama
pemberi dana dapat digolongkan menjadi ….
a. 2 golongan d 5
golongan
b. 3 golongan e 6 golongan
c. 4 golongan
3. Memberi
pinjaman dana berupa penjualan barang secara kredit disebut ….
a.
suplir d survice
b. supplier e surlirp
c. survive
4. Hasil
pendapatan yang cukup untuk menutupi biaya disebut ….
a. return d
capacity
b. repayment capacity e character
c. risk bearing
abality
5. Di bawah ini pedoman penilaian penggunaan kredit oleh
Bank, kecuali ….
a. character d convition
b. capacity e
collateral
c. capital
6. Dalam rangka penambahan pinjaman modal
yang berupa penjualan saham adalah ….
a. bank d pasar modal
b.
bursa saham e dana ekuitas
c. supplier
7. Jika bekerja sama
dengan perusahaan modal ventura maka keuntungannya dengan cara ….
a.
konsinyasi d bunga kecil
b. bagi hasil e. modal dibagi dua
c.
bunga berjangka
8. Biaya yang dikeluarka perusahaan untuk beroperasi
adalah ….
a. biaya usaha d biaya langsung
b. biaya variabel e
cash flow
c. capital cost
9. Yang termasuk dalam unsur biaya
tetap diantaranya ….
a. sewa gedung
b. biaya transportasi
c.
pembelian bahan baku
d. biaya operasional
e. biaya angkutan
10.
Unsur lain yang dinilai oleh pihak bank dalam memberi pinjaman yaitu ….
a. laporan kegiatan usaha
b. laporan keuangan periode yang lalu
c. laporan karyawan
d. tenaga potensial / professional para
karyawan
e. sumber perolehan dana
11. Di bawah ini adalah salah
satu dari kegunaan Break Even Point ….
a. pedoman pelaksanaan usaha
b. pedoman mengendalikan operasi kegiatan usaha
c. pedoman
karyawan untuk bekerja
d. peraturan perusahaan
e. rentabilitas
ekonomi
12. Perhitungan Titik Pulang Pokok dengan cara trial and
error yaitu ….
a. perhitungan undian
b. menghitung keuntungan
neto dari suatu volume produksi barang tertentu
c. perhitungan
dengan memakai rumus aljabar
d. perhitungan dengan memakai rumus
matematik
e. menghitung keuntungan kotor / brutto dari barang
tertentu.
13. Salah Satu perencanaan keuntungan yang dituangkan dalam
proyeksi rugi / laba yaitu ….
a. proyeksi harga pokok penjualan
b. proyeksi arus kas
c. keuntungan
d. kerugian
e. kebutuhan
akan bahan baku
14. Dalam menyusun rencana investasi seorang
pengelola usaha perlu memperhatikan dan mempertimbangkan ….
a.
sumber dana
b. produk
c. kebutuhan akan barang-barang modal
d. harga pokok penjualan
e. penetapan harga
15. Di bawah ini
metode-metode penilaian usul-usulinvestas, kecuali ….
a. payback
period
b. net present value
c. internal rate of return
d.
accounting rate of return
e. rate of return
16. Periode yang
diperlukankan untuk dapat menutup kembali pengeluaran investasi dengan
menggunakan net cash flow ….
a. payback period
b. net present
value
c. internal rate of return
d. accounting rate of return
e. rate of return
17. Karena analisis break even point menyangkut
masalah biaya keuntungan dan volume kegiatan maka seringkali disebut
sebagai …
a. cash flow
b. cost benefit
c. cost profit volume
analysis
d. payback period
e. net present
18. Dalam
perencanaan perolehan keuntungan, analisis BEP merupakanpendekatan
perencanaan keuntungan yang berorientasi kepada ….
a. hubungan
antara biaya dan penghasilan penjualan
b. hubungan modal dan
produksi
c. hubungan biaya tetap dan biaya variabel
d. hubungan
produksi
e. hubungan industri
19. Kelemahan dari metode
accounting rate of return salah satunya adalah ….
a. sederhana dan
mudah dimengerti
b. kurang memperhatikan jangka waktu investai
c. kurang memperhatikan aliran kas (cash flow)
d. tidak
memperhatikan masalah proyeksi rugi-laba
e. terlalu rumit
20.
Jika jumlah present value dari keseluruhan proceeds lebih kecil daripada
present value dan net present value-nya negatif maka ….
a. usul
investasi dapat diterima
b. usul investasi ditolak
c. usul
investasi dipertimbangkan
d. ada hubungannya dengan suku bunga
e. ada hubungannya dengan modal.
SENI MENJUAL DAN TREKNIK PROMOSI
I. PENGERTIAN ILMU MENJUAL
Pengetahuan
menjual dapat dikatakan sebagai ilmu, karena mendidik kita secara
teoritis dan melaksanakannya dalam praktek. Jadi, antara teori dan
praktek merupakan suatu hal yang tidak bisa dipisahkan, sebab praktek
tanpa teori akan menemui berbagai kesulitan, dan bahkan mungkin akan
gagal. Demikian pula teori tanpa praktek tak akan ada manfaatnya.
Sebenarnya definisi penjualan itu cukup luas, beberapa ahli menyebutnya
sebagai ilmu dan beberapa yang lain menyebutnya sebagai seni. Pada
pokoknya, istilah ilmu menjual dapat diartikan sebagai berikut :
“Ilmu
menjual adalah ilmu dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh
penjual untuk mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa
yang ditawarkan”
Dalam melakukan penujualannya, penjual dituntut
untuk memiliki bakat seni serta keahlian untuk mempengaruhi orang lain.
Para
ahli dalam memberi batasan kecakapan dan keterampilan menjual itu
berbeda-beda.
a. J. S Konox memberikan batasan ilmu menjual sebagai
berikut :
Ilmu menjual adalah suatu kemampuan atau kecakapan untuk
mempengaruhi orang, supaya mereka mau membeli barang-barang yang kita
tawarkan dengan cara saling menguntungkan. Walaupun sebelumnya tak
terpikirkan oleh calon pembeli untukk membeli barang itu, tetapi
akhirnya tertarik untuk membelinya.
b. Kho Hwat Yoe, pengarang dan
guru pengetahuan menjual, memberi batasan sebagai berikut :
ilmu
menjual adalah suatu seni dalam dagang dan hidup untuk mempegaruhi
orang-orang supaya berpikir, merasakan dan melakukan kehendak kita.
Sehingga mereka mendapatkan keuntungan bila memiliki atau membeli barang
yang kita tawarkan.
Berbagai batasan yang dikemukakan olleh para
ahli tersebut, merupakan bahan perbandingan bagi kita untuk lebih
mendalami pengetahuan menjual supaya memperoleh suatu studi perbandingan
secara luas.
1. Manfaat Ilmu Menjual
Menjual adalah suatu
masalah perorangan yang sifanya kreatif. Pekerjaan menjual, memerlukan
keahlian yang tak mungkin diganti dengan mesin. Dengan memiliki ilmu
menjual, penjual dapat melakukan tugas lebih lancar dengan
langganan-langganannya. Jadi, manfaat ilmu menjual antara lain :
a.
Membantu penjual dalam melakukan kegiatan dagang.
b. Membantu
penjual dalam mengatasi segala macam rintangan yang timbul,
c.
Membantu penjual dalam mengatasi persaingan baik dalam negeri maupun
luar negeri, dan
d. Memajukan perdagangan.
2. Ruang Lingkup
Kegiatan Penjualan
a. Hukum Penjualan
telah kita ketahui bahwa
ilmu menjual adalah seni hidup. Jadi, dalam artinya tersirat makna bahwa
setiap penukaran sesuatu kepada orang lain dapat disebut jual beli.
Untuk ini, maka kita perlu memperhatikan hukum penjualan yang prosesnya
seperti dibawh ini :
1. Tiap-tiap orang adalah penjual,
2. jual
beli adalah pertukaran antara dua jenis benda, pikiran, tenaga, jasa,
kepandaian, cita-cita dan sebagainya.
3. Orang mau membeli sesuatu
barang sebab berpendapat, bahwa barang yang akan dimilikinya itu lebih
berharga daripada uang yang akan dikeluarkannya.
b. Alasan-alasan
Penjualan
Yang dimasud alasan penjualan adalah faktor-faktor yang
dapat dikemukakan oleh penjual kepada calon pembeli mengenai
barang-barang yang akan dijual. Misalnya, mengenai mutunya, manfaatnya,
nilai ekonominya, dan sebagainya.
Setiap perbuatan yang menunjukkan
hal-hal yang menyenangkan calon pembeli itu disebut alas an-alasan
penjualan. Misalnya, penjual mengatakan bahwa sarung ini tidak luntur.
Setelah calon pembeli mendengar, menjadi sadar akan nilai dan keuntungan
yang mungkin nanti diperolehnya bila membeli barang tersebut. Jika
alasan penjual itu dapat sesuai dengan barang yang terjual, maka tentu
calon pembeli dapat menjadi langganan kita.
c. Teknik-tekni
Penjualan
Untuk meyakinkan langganan atau calon pembeli supaya mau
membeli, tidak dapat dipisahkan dari cara menawarkan. Dalam usaha
meyakinkan pembeli, penjual harus berusaha memperkecil
kekurangan-kekurangan yang terdapat pada barang dagangannya. Sebaliknya
tunjukkanlah sikap kelebihan yang terdapat dalam barangnya, tetapi
jangan lupa semua keterangan tersebut harus dapat dibuktikan. Dalam
proses penjualan, saat-saat klimaks adalah pada saat pembeli akan
mengambil keputusan untuk membeli. Kemudian baru hal-hal yang menyangkut
harga, penyerahan dan berakhirlah suatu proses penjualan.
d.
Dasar-dasar dalam Penjualan
Yang menjadi dasar penjualan sebagai
berikut :
1) Pengetahuan akan diri sendiri
Maksudnya, seorang
penjual sebelum mengenal langganan-langganannya harus lebih dahulu
mengenal dirinya sendiri.
2). Pengetahuan tentang barang yang akan
dijual
Seorang penjual harus mengenal barang dan jasa yang
dijualnyadilihat dari segi kepentingan calon pembeli.
3) Pengetahuan
tentang langanan-langanan atau calon pembeli.
Hal yang paling
penting sekali ialah kita harus mengetahui siapakah calon pembeli kita
dari golongan apakah, bagaimana sifatnya, tabiatnya dan sebagainya.
Di
jaman modern ini diperlukan keahlian dan keterampilan dari seorang
penjual sebagai perantara antara produsen dan konsumen. Dengan demikian,
menjual bukan hanya sekedar tugas sampingan saja, melainkan menjual
adalah suatu pekerjaan yang menghasilkan dan sebvagai karier hidup.
Fungsi tenaga penjual adalah melakukan penjualan dengan bertemu muka
(face to face selling), di mana seorang penjual dari sebuah perusahaan
langsung menemui konsumen untuik menawarkan produknya. Penjualan dengan
bertemu muka merupakan salah satu diantara sekian banyak fungsi penting
tenaga penjualan.
I. SISTEM PENJUALAN
Penjualan
adalah suatu proses kegiatan penyerahan barang atau jasa berdasarkan
yang telah disepakati oleh kedua belah pihak yang terkait dalamkegiatan
itu.
Orang yang menyerahkan barang atau jasa disebut penjual. Setelah
penyerahan barang itu, maka penjual akan menerima sejumlah uang (sesuai
harga) dari pembeli yang membeli barang atau jasa tersebut.
Bentuk
penyerahan barang atau jasa tersebut dapat dilakukan sepenuhnya dengan
cara pemindahan fisik atau hanya pemindahan hak saja.
Sebenaarnya
suatu penjualan sangat berkaitan erat dengan pengetahuan ilmu menjual.
Yaitu kegiatan dengan cara mempengaruhi orang-orang at agar mau membeli
barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga terjadi suatu kesepakatan
jual beli yang diakhiri dengan kepuasan antara penjual dan pembeli.
Untuk
terjadinya suatu penjualan, seorang penjual harus mengemukakan beberapa
hal mengenai barang, antara lain :
1. penjelasan mengenai harga
yang memadai untuk pemilihan barang yang ditawarkan.
2. faedah atau
kegunaan barang.
3. kekhususan atau keistimewaan barang
4.
keuntungan tertentu yang mungkin timbul dan diperoleh pembeli dari
pemilihan barang itu.
Hal-hal diatas merupakan rangkaian kegiatan
dalam penjualan yang berkaitan satu sama lain, dan diperlukan dalam
rangka mengusahakan kepuasan pembeli. Sehingga penjualan yang dilakukan
itu dapat memberikan kepuasan maksimal secara timbal balik antara
penjual dan pembeli. Berbagai bagian yang mengadakan kegiatan untuk
mendukung tujuan penjualan disebut system penjualan.
Satu hal yang
perlu diingat, bahwa kepuasan pembeli biasanya berdampak positif bagi
penjual. Dampak positif tersebut ialah tumbuhnya rasa kepercayaan dari
pembeli kepada penjual. Sehingga daripadanya penjual dapat mengharapkan
kesinambungan atau kontinuitas penjualnya.
Antara pengusaha yang satu
dengan pengusaha yang lainnya sering terdapat perbedaan dalam sistem
atau cara penjualannya. Adapun sistem-sistem penjualan ysang dapat
dilakukan sebagai berikut :
a. Penjualan langsung
Penjualan
langsung merupakan cara penjualan di mana penjual langsung berhubungan,
berhadapan atau bertatap muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Disini pembeli dapat langsung mengemukakan keinginannya bahkan sering
terjadi tawar-menawar untuk mencapai kesesuaian. Penjual sebagai alat
penghubung bagi perusahaan dan sebagai wakil perusahaan dalam menghadapi
pembeli dapat membantu pembeli untuk menetukan pilihannya. Tetapi
sering terjadi bahwa penjual justru mempengaruhi pembeli dalam proses
pembeliannya. Penjualanlangsung ini dapat dilakukan dengan dua cara,
yaitu penjualan melalui toko dan penjualan diluar toko.
1).
Penjualan Melalui toko
Penjualan melalui toko ini sering dilakukan
untuk penjualan eceran. Namun, tidak berarti bahwa penjualan eceran itu
selalu dilakukan melalui toko. Penjualan partai besar dapat dilakukan
oleh penjual yang memiliki toko. Dalam penjualan ini, pembeli harus
datang ke toko untuk mendapatkan kebutuhannya. Jadi, transaksi jual beli
yang dilakukan oleh penjual dan pembeli itu tetjadi di toko. Semua
contoh barang yang ditawarkan oleh penjual ditempatkan di toko
2).
Penjuaklan di luar toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan oleh
salesman dari sebuah perusahaan. Oleh para pedagang kaki lima, ataupun
oleh para penjaja keliling yang menawarkan barangnya ke rumah-rumah
konsumen.
Cara seprti ini tidak hanya dilakukan oleh para pengecer
atau pengusaha kecil saja, melainkan pengusaha besar juga sering
melakukannya.
b. Penjualan Tidak langsung.
Di muka telah dibahas
tentang pengertian menjual beserta definisinya, dimana penjualan itu
terjadi dengan bertemu muka. Namun dalammprakteknya, terdapat variasi
”menjual” yang dilakukan oleh para penjual, yaitu tidak menggunakan
individu atau tenaga-tenaga penjualan. Adapun factor-faktor atau
masalah-masalah yang dapat mempengaruhi terjadinya penjualan tidak
langsung adalah :
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup
jauh.
2) Respons masyarakat terhadap sebuah iklan atau katalog
3)
Biaya penggunaan salesman cukup besar bagi perusahaan
4) Biaya
pemesanan langsung cukup besar bagi pembeli, dan
5) Terbatasnya waktu
yang dimiliki oleh pembeli ataupun penjual
Karena penjual atau
produsen tidak berhadapan muka secara langsung dengan calon pembeli atau
langganannya, maka transaksi jual-beli itu dapat dilakukan melalui
surat, telepon, atau cara khusus lainnya, seperti mesin penjualan
otomatis. Contoh penjualan secara tidak langsung sebagai berikut :
1).
Penjualan melalui Surat atau Pos
Praktek penjualan melalui pos
sering terjadi bilamana :
a) Konsumen tertarik dan membeli
barang-barang seperti yang terdapat dalam sebuah iklan
atau katalog.
b).
konsumen mengisi formulir pesanan yang diterima secara langsung dari
penjual
c). langganan mengirim pesanan kepada penjual melalui pos.
Biasanya
dalam katalog tercantum jenis produk yang ditawarkan beserta harganya
secara lengkap. Katalog ini dapat berbentuk buku kecil, folder, atau
daftar yang dimuat dalam surat kabar. Misalnya, sering ditemui adanya
toko buku yang mengiklankan buku-buku yang ditawarkan beserta harganya.
Disitu dinyatakan bahwa pembeli yang berminat dapat mengirimkan sejumlah
uang beserta ongkos kirimnya.
Dalam praktek dijumpai pula apra
penyalur atau toko-toko yang mengirimkan pesanan kepada produsen melalui
pos. pada umumnya, cara seperti ini hanya dilakukan jika pembeli
bertempat tinggal jauh dari toko atau di luar kota.
2). Penjualan
Melalui Telepon
Kadang-kadang pembeli menginginkan agar pesanannya
cepat sampai atau cepat diterima oleh penjual. Untuk maksud tersebut
dapatlah dilakukan dengan menggunakan telepon. Baik untuk luar kota
ataupun dalam kota, cara tersebut mudah dilakukan. Dalam penjualan
melalui telepon ini, biasanya penjual lebih mengutamakan langganan atau
pembeli yang sudah biasanya atau sudah mengenal produk yang dipesan atau
sudah menjadi langganan.
3). Penjualan dengan Menggunakan Mesin
Otomatis
ini dapat dilakukan untuk jenis produk yang relatif
kecil bentuknya dan nilai perunitnya rendah, seperti permen. Dengan
memasukkan koin atau uang logam ke dalam mesin, pembeli akan mendapatkan
barang tersebut setelah menekan tombol.
Karena bentuk mesin ini
kebanyakan kecil atau tidak terlalu besar, maka pengorganisasianya
sering dilakukan di dalam toko. Hal ini dimaksudkan untuk menjaga
keamanan, disamping penjual sendiri dapat mengawasinya. Penjual yang
menggunakan otomatis memandang bahwa biaya yang harus dikeluarkan untuk
mengoperasikan lebih mudah daripada tenaga penjualan.
I. TEKNIK
PROMOSI
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang
dilakukan untuk mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran
penjualan. Dalam hal penjualan, maka promosi penjualan (sales
promotion ) adalah segala aktivitas yang meliputi personal selling
(penjualan oleh orang secara langsung) maupun advertaising (periklanan)
yang bertujuan untuk meningkatkan penjualan.
Dalam pelaksanaan
promosi termasuk didalamnya berbagai kegiatan seperti :
1. Penjualan
oleh orang secara langsung (Personal selling)
2. pemajangan
(Display);
3. Pertunjukan (Show);
4. Pameran/Eksposisi
(Expostion);
5. Demonstrasi (Demonstration);
6. Publisitas
(Publicity);
7. Pembungkusan (Packaging);
8. Pelabelan (Labeling);
9.
Premi (Premium);
10. Merk Dagang(Trading Stamp/Brand);
11.
Periklanan (Advertising).
Sifat promosi lebih luas dan meliputi
berbagai aktivitas termasuk di dalamnya periklanan. Jadi kegiatan
periklanan merupakan bagian dari promosi tersebut, yaitu sebagai alat
kelengkapan dari suatu promosi penjualan.
Saat sekarang promosi yang
dianggap yang paling baik oleh perusahaan adalah menggunakan bauran atau
promotion mix, yang terdiri :
1. Advertensi
Advertensi adalah
suatu bentuk penyajian gagasan barang atau jasa yang dibiayai oleh
suatu sponsor tertentu yang besifat non personal. Media yang
dipergunakan dalam advertensi adalah majalah, surat kabar, radio,
televisi, dan lain sebagainya.
Ada beberapa factor yang perlu
diperhatikan dalam memilih media advertensi, yakni sebagai berikut :
*
Reputasi media
Seberapa jauhsuatu media dipercaya olehg kelompok
pembaca yang menjadi sasaran informasi
* Prestise media
Masalah
prestise sering kali menjadi pertimbangan bagi sekelompok masyarakat
untuk menikmati suatu media tertentu. Surat kabar tertentu umpamanya,
dianggap akan meningkatkan gengsi bagi orang-orang yang membacanya.
*
Isi media
Penempatan isi media dengan menggunakan media yang tepat
sangat penting. Majalah yang mengkhususkan diri pada berita flora dan
fauna misalnya, akan sesuai untuk iklan yang berbau flora dan fauna.
Tujuan
Advertensi
Tujuan advertensi secara keseluruhan mempengaruhi tingkat
penjualan agar keuntungan perusahaan meningkat, sedangkan pengertian
advertensi secara khusus adalah sebagai berikut :
Mempertahankan
para pelanggan agar tetap mau membeli.
Menarik kembali para
pelanggan yang hilang dengan cara marus pelanggan secara perlahan-lahan
ke arah produk yang dihasilkan perusahaan.
Menarik pelanggan baru
dan memperluas pasar.
Fungsi Advertensi dalam Pemasaran
Fungsi
advertensi dalam pemasaran, yakni :
• Sebagai pemberi informasi
untuk memperkenalkan produk baru ke pasar
• Untuk membantu ekspansi
atau perluasan pasar
• Untuk menunjang program personal selling
•
Untuk membentuk nama baik (goodwill) perusahaan
Langkah-langkah
menyusun advertensi
Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan
dalammmenyampaikan pesan lewat advertensi, diantaranya :
• Sifat
media konsumen yang dituju
Perusahaan dalam menyampaikan pesan kepada
konsumen dapat memilih media yang tepat sesuai dengan sasaran konsumen
yang dituju
• Pesan
Setiap pesan yang disampaikan sedapat mungkin
disesuaikan dengan karakteristik konsumen yang dituju, baik informasi
maupun teknis penyampaiannya.
• Biaya
Dalam penggunaan media yang
perlu diperhitungkan yaitu biaya yang dikeluarkan, apakah pemanfaatan
media yang digunakan seapdan atau tidak dengan biaya yang dikeluarkan
untuk menyampaikan pesan, sehingga konsumen mengerti dan memahami barang
yang dipromosikan.
2. Personal selling (Penjualan Perseorangan)
Personal
selling adalah suatu bentuk penyajian secara lisan dalam suatu
pembicaraan dengan seseorang atau lebih calon pembeli dengan tujuan
meningkatkan terwujudnya penjualan produk. Dalam personal selling akan
terjadi interaksi langsung antara pembeli dengan penjual. Kegiatan
personal selling tidak hanya terjadi ditempat pembeli saja, akan tetapi
dapat juga ditempat pen- jual.
Kegiatan ini disajikan secara lisan
melalui suatu pembicaraan dengan calon pembeli atau peminat dengan
tujuan calon pembeli tergerak hatinya untuk membeli barang yang
dibicarakan tadi.
Prinsip-prinsip dasar personal selling (penjualan
perorangan)
Persiapan yang matang
Personal seling harus
mempersiapkan diri secara matang sebelum melakukan tugasnya seperti:
•
Mengetahui produk yang akan dijualnya
• Mengetahui pelanggan dan
calon pelanggan
• Mengetahui tempat penjualan barang
Menentukan
tempat pembeli
Untuk menentukan calon pembeli, personal selling harus
berpedoman pada kebijakan yang telah digariskan oleh perusahaan.
Merealisasikan penjualan
Untuk merealisasikan penjualan, personal
selling perlu memperhatikan hal-hal sebagai berikut:
• Mendekati
pembeli
• Menentukan kebutuhan pelanggan
• Menyajikan barang
dengan efektif
Mengatasi keberatan dan kesukaran pembeli
Menimbulkan goodwill setelah penjualan terjadi
Setelah konsumen
membeli barang yang dijual, personal selling harus mampu memberikan
kesan baik agar para konsumen membeli kembali barang ayng dijual.
Adapun
fungsi personal selling (penjualan perorangan) adalah sebagai berikut :
•
Memperkenalkan barang kepada konsumen melalui peragaan, hubungan
langsung dengan pembeli.
• Menciptakan kepercayaan konsumen.
3.
Promosi penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan(sales
promotion) adalah merupakan segala kegiatan pemasaran, selain personal
selling, advertensi dan publisitas untuk merangsang pembelian barang
perusahaan. Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan
setiap saat dengan biaya yang tersedia. Dalam promosi penjualan
dilakukan berbagai usaha untuk meningkatkan penjualan yang bersifat
langsung dan jangka pendek, dengan mengadakan pameran, peragaan,
demontrasi pertunjukan / eksebisi, contoh gratis / sample dan kemasan
khusus.
Tujuan penggunaan promosi penjualan secara luas adalah :
•
Meningkatkan tindakan pembelian yang dilakukan oleh konsumen
•
Meningkatkan usaha dan intensitas penjualan
Promosi penjualan paling
sering digunakan untuk tujuan menarik pembeli agar dapat memasuki pasar
yang baru dan mendapatkan langganan baru.
Dalam hal ini sifat yang
terdapat pada promosi penjualan yaitu :
• Insistent presence
Promosi penjualan dapat mengubah kebiasaan lama konsumen untuk
memusatkan perhatiannya pada produk yang dihasilkan
• Product
demeaning
Promosi penjualan jika terlalu sering digunakan, maka akan
timbul keraguan konsumen yang menganggap bahwa produk yang dipromosikan
tersebut kurang laku, kurang disenangi, belum dikenal, atau tidak akan
diproduksi lagi.
Pelaku pemasaran harus membuat
keputusan-keputusan tambahan untuk merumuskan program promosi secara
menyeluruh, meliputi :
Besar insentif. Besar insentif, yakni
menentukan seberapa besar insentif yang akan diberikan agar promosi
penjualan menjadi efektif. Semakin tinggi insentif diberikan akan
meningkatkan respon penjualan. Beberapa perusahaan yang besar umumnya
mempunyai seorang manajer promosi penjualan yang mengkaji keefektifan
promosi yang telah dilaksanakan pada masa lalu, dan menggunakan
pengalaman masa lalu untuk menentukan besarnya insentif pada masa
sekarang dan masa yang akan datang.
Insentif akan ditawarkan kepada
semua orang atau hanya kepada kelompok tertentu. Premi mungkin hanya
ditawarkan kepada mereka yang memenuhi syarat-syarat tertentu. Petugas
pemasaran harus menentukan bagaimana cara melaksanakan program promosi
dan mendistribusikannya, misalnya melalui kupon potongan harga yang
dibagi-bagikan lewat kemasan, toko, pos ataupun iklan. Setiap metode
pendistibusian melibatkan luasnya jangkauan dan besarnya biaya.
Jangka
waktu promosi penjualan. Apabila jangka waktu promosi penjualan terlalu
pendek, konsumen tidak bisa mengambil keuntungan karena mereka tidak
bisa melakukan pembelian ulang. Sebaliknya, apabila promosi dilakukan
terlalu lama, akan kehilanagan daya tarik untuk membujuk konsumen untuk
membeli produk sekarang. Menurut para ahli, frekuensi promosi sekitar
tiga minggu untuk setiap empat bulan.
Total anggaran promosi
penjualan. Anggaran promosi penjualan bisa disusun dalam dua cara.
Pertama, pemasaran memilih promosi sendiri-sendiri kemudian
memperkirakan total biayanya. Anggaran promosi khusus, terdidi atas
biaya administrasi (percetakan dan pengiriman) dan biaya insentif (biaya
premi dan potongan harga) dikalikan dengan perkiraan jumlah unit yang
akan dijualselama promosi. Dalam kasus kupon pormosi, biaya akan
memperhitungkan realitas bahwa hanya sebagian konsumen yang akan menebus
kuponnya. Dalam kasus premi, biaya promosi harus pula memperhitungkan
biaya pengadaan barangdan pengemasan yang disesuaikan dengan kenaikan
harga setiap kemasan.
Kedua, menyusun anggaran promosi penjualan
dengan mengunakan presentase dari total anggaran promosi produk.
Presentase anggaran promosi penjualan beraneka macam merek / produk pada
suatu perusahaan akan dipengaruhi oleh daur hidup produk serta anggaran
promosi pesaing setiap produk. Sebagai misal, produk sabun mandi
menggunakan biaya promosi sebesar 30 % dari total anggaran promosi,
sedangkan shampoo menerima 50 % .
Terdapat tiga kelemahan besar dalam
menyusun anggaran promosi, yaitu :
• Kurang mempertimbangkan
efektivitas biaya.
• Aturan-aturan yang menentukan keputusan, seperti
perpanjangan anggaran tahun lalu, presentase dari perkiraan rasio
penjualan dan iklan, promosi penjualan untuk sisa-sisa konsumen yang
tidak terjaring lewat iklan.
• Anggaran iklan dan promosi penjualan
masing-masing disusun tersendiri.
Saat-saat promosi. Manajer produk
perlu menyusun kalender jadwal untuk promosi. Kalender tersebut akan
digunakan oleh manajer produksi, manajer penjualan dan manajer
distribusi. Beberapa promosi yang tidak direncanakan perlu juga
dilakukan dan memerlukan kerjasama dalam jangka waktu pendek.
4.
Publisitas ( Publicity)
Pulisitas (Publicity) adalah merupakan usaha
untuk merangsang permintaan dari suatu produk secara non personal yang
bersifat komersial. tentang produk tersebut di media cetak dan media
elektronik, maupun hasil wawancara yang yang ditampilkan dalam media
tersebut. Cara ini sangat baik untuk memperkenalkan perusahaan atau
produk yang dihasilkan, karena publisitas dapat mencapai pembeli yang
potensial yang tidak dapat dicapai dengan advertensi dan personal
selling. Dengan penyajian berita tersebut, perusahaan dan produknya
dapat menjadi perhatian umum.
Publisitas mempunyai sifat sebagai
berikut :
a. Tingkat kebenaran/kepercayaan yang tinggi, pemberitaan
publisitas dianggap sebagai suatu yang benar dan dapat lebih dipercaya,
tidak bersifat memihak.
b. Tidak disadari adanya mamksud promosi yang
sebenarnya. Pesan yang disampaikan kepada konsumen melalui publisitas
adalah dalam bentuk berita dan bukan sebagai pesan komunikasi untuk
maksud penjualan.
c. Penggambaran produk. Seperti advertensi, maka
publisitas juga mempunyai kemampuan untuk menggambarkan produk
perusahaandalam bentuk cerita yang jelas.
Agar bauran promosi
(Promotion mix) mencapai tujuannya secara optimal, maka perlu
dipertimbangkan beberapa faktor, antara lain :
a. besarnya jumlah
biaya yang disediakan untuk kegiatan promosi
b. luasnya pasar dan
konsentrasi pasar yang ada
c. jenis dan sifat mproduk yang dipasarkan
d.
siklus usaha atau daur hidup produk (product life cycle)
Jadi
kesimpulannya tujuan promosi adalah :
a. merubah tingkah laku dan
pendapat konsumen
b. memberitahu pasar yang dituju tentang penawaran
produk
c. membujuk masyarakat konsumen, agar menyenangi dan mendorong
pembelian
d. menngingatkan masyarakat konsumen akan manfaat produk
e.
mempertahankan merek produk perusahaan
Keuntungan dari promosi
secara umum adalah mempengaruhi tingkat penjualan, sehingga keuntungan
yang diharapkan perusahaan dapat meningkat, sedangkan keuntungan promosi
secara khusus adalah merupakan alat informai dalam memperkenalkan
produk perusahaannya. Lebih jelasnya keuntungan promosi itu adalah
sebagai berikut :
1. dapat meningkatkan omzet penjualan produk
2.
membentuk product motives dan patronage motives
3. meningkatkan
barang-barang perusahaan menjadi terkenal
4. meningkatkan keuntungan
atau laba perusahaan
HARGA JUAL
Harga adalah sejumlah uang
untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Berarti harga merupakan alat ukur untuk mendapatkan suatu barang
ditambah beberapa komponen barang. Orang sering beranggapan bahwa harga
yang tinggi biasanya kualitas barangnya baik. Sebenarnya pendapat ini
mungkin bagi barang-barang yang heterogin tetapi tidak bagi
barang-barang yang homogen. Namun pada kenyatannya harga yang
dikehendaki dan diinginkan konsumen adalah harga yang sesuai dengan daya
belinya dan sesuai dengan kualitasnya.
Tujuan dari penggunaan harga
ini, adalah :
1. Untuk mendapatkan laba maksimum
2. Sebagai alat
ukur terhadap pengembalian investasi yang ditanamkan
3. Sebagai alat
untuk mempertahankan barang pada bagian pasar tertentu
4. Sebagai
alat persaingan di pasar.
Faktor-faktor yang dipertimbangkan
dalam penetapan harga
Menetapkan harga tidak semudah seperti kita
bayangkan, setiap faktor harus dipertimbangkan agar harga betul-betul
sesuai baik dari segi pelaku bisnis (produsen), maupun pengguna produk
(konsumen).
Bagi pelaku bisnis, jelas harga diupayakan setinngi
mungkin dengan harapan dapat memperoleh keuntungan yang besar. Konsumen
berpendapat lain, ia selalu berharap harga serendah mungkin dengan
harapan uang yang dimiliknya dapat dibelanjakan dalam jumlah yang lebih
banyak. Pelaku harus dapat mempertemukan dua kepentingan, agar
memenangkan persaingan, karena persaingan pasti melakukan hal serupa.
Faktor-faktor
yang dipertimbangkan dalam menetapkan harga ada dua, yaitu :
a.
Faktor pertimbangan subyektif, dan
b. Faktor pertimbangan obyektif.
a. Faktor pertimbangan subyektif;
Faktor pertimbangan
subyektif adalah factor pertimbangan penetapan harga didasarkan
pertimbangan diri penjual dan hanya berlaku untuk produk, waktu, dan
kuantitas tertentu.factor subyektif tidak dapat dijadikan dalam
penetapan harga secara umum karena hanya berlaku dalamkondisi tertentu.
Factor
ini banyak digunakan dalam penetapan harga barang seni dan sejarah.
Gitar yang pernah digunakan oleh Elvis Presley pada masa jayanya, dapat
berharga puluhan, ratusan, ribuan, bahkan jutaan kali dari harga gitar
dengan bentuk, merk, dan kualitas sejenis. Terjadinya harga itu
dikarenakan pertimbangan subyektif penjual yang menyatakan barang-barang
tersebut memiliki nilai sejarah tinggi.
b. Faktor
pertimbangan obyektif
Faktor pertimbangan obyektif adalah factor
pertimbangan harga yang dilakukan dengan memperhitungkan semua
pertimbangkan secara umum dan berlaku untuk segala jenis produk.
Secara
umum faktor pertimbangan penetapan harga obyektif dibagi dua, yaitu :
•
Faktor dari dalam kegiatan bisnis (intern), dan
• Faktor dari luar
kegiatan bisnis (ekstern).
• Pertimbangan intern dalam penetapan
harga meliputi faktor :
ˉ Harga pokok produk, yang merupakan
akumulasi dari :
~ harga bahan mentah (bahan baku),
~ biaya upah
tenaga kerja langsung,
~ biaya penyusutan, dan lain-lain.
-
keuntungan yang diinginkan, dan
- jangka waktu perputaran modal yang
diinginkan.
• Pertimbangan ekstern dalam penetapan harga meliputi
faktor
- faktor ekstern yang bersifat umum, meliputi :
~ harga
produk sejenis,
~ harga produk substitusi,
~ daya beli
masyarakat,
~ letak geografis konsumen,
~ peraturan pemerintah
dalam bidang harga, seperti : penetapan harga minimum pada
produk
gabah, dan penetapan harga maksimum produk obat.
- faktor ekstern
yang bersifat khusus, yaitu faktor ekstern yang mempengaruhi harga jual
produk pada kondisi pembelian khusus saja. Faktor ini meliputi :
~
syarat pengiriman,
~ cara pembayaran
~ kondisi penyerahan produk
~ kualitas produk khusus, danlain-lain.
Cara penetapan harga
Penetapan
harga dilakukan dengan mempertimbangkan faktor-faktor tersebut diatas.
Dilihat dari nilai harganya, penetapan harga dapat dikelompokkan menjadi
dua, yaitu penetapan harga tinggi dan penetapan harga rendah.
Penetapan
harga tinggi akan meningkatkan perolehan laba, tetapi menurunkan jumlah
pembelian, sementara penetapan harga rendah berakibat sebaliknya. Pada
produk-produk tertentu, penetapan harga rendah justru akan mengakibatkan
keragu-raguan pembeli. Hal ini terjadi pada produk fashion, elektronik
dan produk lainnyayang menyangkut faktor gengsi (prestise) bagi
pembelinya.
Pelaku bisnis harus dapat mempetimbangkan harga dengan
baik agar bisnis tetap survive. Salah satu cara melakukannya selain
memperhitungkan faktor-faktor tersebut diatas, pelaku bisnis harus
mempertimbangkan juga alas an pembelian produk, nilai dan kebudayaan
yang dianut masyarakat, dan arti produk bagi konsumen.
Tidak semua
pengusaha menentukan harga dengan prosedur yang sama, tetapi yang jelas
setiap perusahaan pasti melakukan langkah-langkah sebelum harga barang
itu ditawarkan. Adapun prosedur harga yang dapat digunakan, seperti di
bawah ini :
1) Mengadakan estimasi permintaan untuk barang yang
diproduksi
2) Mengetahui reaksi dalam persaingan di pasar.
3)
Menentukan bagian pasar yang dapat dimanfaatkan
4) Memilih salah satu
strategi harga untuk memasuki pasar.
5) Mempertimbangkan kebijakan
pemasaran perusahaan
6) Menentukan harga tertentu untuk barang.
Untuk
menghitung harga barang dapat didasarkan pada biaya dengan menggunakan
metode cost plus pricing method dan mark up pricing method. Jelasnya
lihat contoh menghitung harga berdasarkan kedua metode di bawah ini :
1.
Mark up pricing method
Metode ini biasanya digunakan oleh para
pedagang yang usahanya membeli dan menjual kembali barang tersebut
setelah terlebih dahulu ditambah biaya-biaya. Lihat rumus di bawah ini :
Mark up disini merupakan kelebihan harga jual barang atas
harga beli barang ditambah keuntungan yang diinginkan. Pembelian barang
dagangan dilakukan dari grosir atau agen.
Contoh :
Amalia
membeli 10 lusin sabun mandi dari grosir senilai Rp 550.000,00 untuk
mengisi persediaan di tokonya dengan mengeluarkan ongkos Rp 35.000,00.
Barang dijual kembali dengan keuntungan yang diharapkan 25 %. Berarti
harga jual shampo tersebut adalah :
Harga beli 5 (lima) lusin sabun
mandi = Rp 550.000,00 + Rp 35.000,00
Harga pokok shampo = Rp
585.000,00
Keuntungan yang diharapkan = 25 % x Rp 585.000,00 = Rp
146.250,00
Harga jual = Rp 585.000,00 + Rp 146.250,00 = Rp
731.250,00
Atau harga jual per buah = 731.250,00 : 120 = Rp
6.093,75
2 Cost plus pricing method
Pengusaha menetapkan
harga satu unit barang sama besarnya denganjumlah biaya perunit ditambah
keuntungan. Lihat rumus di bawah ini :
Contoh :
Sebuah
perusahaan kontraktor membangun 10 unit Ruko dan mngeluarkan biaya
sebagai berikut
Biaya bahan bangunan Rp 75.000.000,00
Upah
tenaga Rp 25.000,000,00
Biaya penusutan alat, sewa kantor, gaji
Pimpinan dan lain-lain
Rp 40.000.000,00 (+)
Rp
140.000.000,00
Keuntungan yang diharapkan 20 % dari seluruh biaya,
maka :
Harga seluruh Ruko = Rp 140.000.000,00 + (20 % x Rp
140.000.000,00)
= Rp 140.000.000,00 + Rp 28.000.000,00
=
Rp 168.000.000,00
Harga jual Ruko per unit = Rp 168.000.000,00 :
10
= Rp 16.800.000,00
KEPUASAN PELANGGAN
Pada
saat ini perusahaan saling bersaing memperebutkan para pelanggan. Dalam
situasi buyers market (pembeli menjadi raja), perusahaan harus
berjuang untuk mencari dan memelihara langganannya.
Untuk memelihara
langganan tentu saja langganan harus memperoleh kepuasan melalui nilai
lebih yang diterimanya dibandingkan dengan uang yang dia keluarkan untuk
memperoleh suatu barang.
Nilai lebih yang diterima oleh pelanggan
adalah selisih dari total customer value dikurangi dengan total customer
cost. TCV berarti sejumlah manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari
suatu produk atau jasa yang dibelinya, sedangkan TCC adalah sejumlah
uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan untuk memperoleh
produk atau jasa tertentu.
Untuk menjaga kepuasan langganan tersebut
maka perusahaan mencoba melakukan apa yang disebut dengan integrated
marketing (pemasaran terpadu). Jadi integrated marketing ini berarti
suatu keterpaduan diantara para karyawan secara bersama-sama memberikan
pelayanan yang memuaskan kepada konsumen. Oleh sebab itu, seorang
pemimpin perusahaan (seorang wirausaha) harus membenahi, mendidik para
karyawannya agar semua mempunyai ara, sikap,sasaran untuk memuaskan.
Misalnya bagian produksi harus membuat barang sebaik mungkin menghindari
cacat pada produk yang dihasilkan, demikian pula karyawan yang ada
dibagian depan yang berhubungan dengan pelanggan juga harus memberikan
pelayanan sehingga menimbulkan kesan sebaik mungkin.
Pelanggan itu
bermacam-macam dan jumlahnya ada dimana-mana, untuk itu tidak mungkin
semua usul dan keinginannya dapat dipenuhi, tetapi secara umum harapan
yang dibutuhkan pelanggan rata-rata sama, yaitu :
a. Sikap bersahabat
b.
Hormat dan ramah
c. Mengetahui informasi / masalah yang diinginkan
pelanggan
d. Perhatian
e. Pelayanan yang cepat dan tepat
f.
Rasa aman dan nyaman.
Pelayanan yang baik akan memenuhi kepuasan
pelanggan, kepuasan pelanggan artinya suatu tanggapan emosional
pelanggan terhadap pengalaman setelah mengkonsaumsi suatu produk atau
jasa.
Menurut Phllip Kotler ; “kepuasan pelanggan adalah tingkat
perasaan seseorang setelah membandingkan preoduk dan kinerjayang ia
rasakan dengan kebutuhan dan harapannya”.
Sedangkan menurut Tse dan
Wilton “kepuasan pelanggan adalah respon pelanggan terhadap ketidak
sesuaian yang dirasakan antara harapan dan kebutuhan dengan produk yang
dirasakan setelah mereka menggunakannya”
Harapan atau kebutuhan
pelanggan terhadap mutu pelayanan yang diberikan tenaga pelayanan atau
oleh perusahaan bisnis tentu saja selalu meningkat. Apabila penjual,
pelayan atau perusahaan bisnis tidak memberikan pelayanan baik maka akan
menimbulkan kekecewaan bagi para pelanggannya.
Penerapan pelayanan
prima yang dapat memberikan kepuasan kepada kolega dan perlanggan pada
dasarnya mempunyai manfaat sebagai berikut :
a. Dapat menciptakan
komunikasi yang positif dan harmonis antara perusahaan bisnis dengan
kolega dan pelanggan.
b. Dapat mendorong bangkitnya rasa simpatik dan
loyalitas dari para kolega dan pelanggan.
c. Dapat membentuk opini
publik yang positif, sehingga menguntungkan bagi kemajuan perusahaan.
d.
Dapat menimbulkan profitabilitas perusahaan, sehingga mendorong
dihasilkan produk baru yang berkualitas.
e. Dapat membina hubungan
yang baik dan harmonis dengan para kolega dan pelanggan.
Pelayanan
tidak dapat dipisahkan dengan kepuasan pelanggan. Sebab tujuan penerapan
pelayanan prima untuk memenuhi kepuasan pelanggan.
Untuk mewujudkan
dan mempertahankan kepuasan pelanggan, perusahaan bisnis perlu
melakukan beberapa tindakan ,yaitu :
a. Mengidentifikasi harapan dan
kebutuha para pelanggannya.
b. Memenuhi harapan dan kebutuhan para
pelanggan dan kolega terhadap kualitas produk barang atau jasa.
c.
Mempelajari dan menguasai prinsip-prinsip pelayanan prima.
d.
Memahami pengukuran umpan balik tentang kepuasan pelanggan.
Upaya
memberikan pelayanan yang terbaik ini diwujudkan dengan menekankan pada
konsep A3, yaitu sikap (attitude), perhatian (attention), dan tindakan
(action). Penggabungan konsep ini akan menghasilkan suatu kepuasan dan
keuntungan bagi kedua belah pihak (konsumen dan perusahaan).
PROMOSI
Promosi
sebagai penyampaian informasi dari pihak penjual / pemasar kepada
masyarakat calon pembeli atau pelanggan merupakan komunikasi bisnis,
yaitu sebagai instrumen untuk menarik perhatian konsumen. Dalam kegiatan
promosi, komunikasi antara pihak perusahaan dengan masyarakat akan
berlangsung dengan baik jika ada elemen-elemen yang mendukung proses
komunikasi bisnis tersebut, antara lain meliputi keberadaan :
Perusahaan dan pembuat desain dan penyelenggara promosi sebagai pihak
yang mengirimkan pesan bisnis kepada masyarakat.
Tulisan dan atau
gambar sebagai pesan atau penjelasan mengenai produk, yang bertujuan
memperkenalkan atau ajakan untuk menggunakan atau membeli.
Media
pelaksanaan promosi yang berupa media luar ruang, media cetak, atau
media elektronik yang digunakan sebagai saluran untuk menyampaikan
pesan.
Pembacaan tulisan atau gambar oleh masyarakat sebagai
penerima pesan bisnis
Tanggapan (respon) atau reaksi dari
masyarakat sebagai penerima atas pesan-pesan yang disampaikan kepadanya,
dan
Umpan balik (feedback) dari masyarakat kepada perusahaan
sebagai pengirim pesan.
Dalam proses komunikasi bisnis, khususnya
promosi, antara perusahaan sebagai pihak pengirim pesan dan masyarakat
sebagai penerima pesan kerapkali muncul suatu penyimpangan / gangguan
(noise/distorsi) yang mengakibatkan pesan yang diterima diartikan
berbeda dari yang dimaksudkan oleh perusahaan. Hal ini terjadi karena
ketidaksengajaankarena faktor teknis atau faktor-faktor lain yang diluar
kekuasaan pembuat promosi atau kesengajaan pembuat promosi sebagai trik
umtuk mendorong ingatan masyarakat terhadap produknya, atau untuk
menciptakan rasa penasaran sehingga banyak orang ingin melihat atau
mencoba produk secara langsung.
Sebagai usaha baru tentu belum
dikenal masyarakat. Oleh sebab itu harus direncanakan apakah usaha ini
perlu diperkenalkan / dipromosikan atau tidak. Jika akan dipromosikan
harus direncanakan bentuk promosi, tempat / media mempromosikan,
keunggulan apa yang akan ditunjukkan, apakah akan menonjolkan harga
murah, kualitas prima, lokasi strategis dan sebagainya.
Bentuk-bentuk
promosi yang bisa digunakan antara lain :
a. Advertising, yang
berupa iklan di berbagai media.
b. Personal selling, merupakan tenaga
penjual yang disiapkan baik di took (pramuniaga) ataupun yang
berkunjung ke rumah-rumah (salesman).
c. Sales promotion, yaitu
berupa daya tarik bagi konsumen dalam bentuk korting, obral, hadiah,
undian-undian kupon dan sebagainya.
d. Public relation, artinya
memberi informasi kepada masyarakat tentang perusahaan, baik menyangkut
produk, manajemen dan sebagainya, yang membuat masyarakat memiliki image
(citra) baik terhadap perusahaan.
Bentuk-bentuk advertising yang
sering digunakan antara lain :
a. Papan reklame, didirikan dipinggir
jalan di tempat strategis sehingga jelas dipandang, papan reklame ini
dimanfaatkan pula sebagai sarana hiasan kota dengan menggunakan
warna-warni lampu penerangan. Dapat dipasang rendah atau dipasang tinggi
di gedung bertingkat tinggi.
b. Poster, yaitu berupa tulisan singkat
tentang apa yang dipromosikan di atas kertas atau kain. Gambarnya agak
mencolok.
c. Katalog, ini juga dibuat di atas kertas dengan desain
menarik, berisi keterangan dengan gambar disertai foto dan daftar harga
barang yang ditawarkan.
d. Folder, ini dibuat dalam bentuk kertas
yang dilipat-lipat sehingga menarik, kecil mungil, dihiasi tulisan,
gambar dan foto.
e. Spanduk, ini merupakan bahan yang umumnya dibuat
dari kain yang ditulis, kadang-kadang diberi gambar. Di pasang atau
direntangkan di jalan-jalan atau di depan gedung / bangunan tertentu.
f.
Slide, ini merupakan bahan yang diproyeksikan di dalam bioskop sehingga
menjadi bahan iklan yang ditayangkan disebuah pemutaran film.
g.
Iklan, adalah sejenis reklame yang dipasang di media cetak seperti surat
kabar, majalah atau media elektronik seperti radio dan televisi.
h.
Papan nama perusahaan, biasanya dipasang di tempat uasaha, agar
masyarakat mengetahui kegiatan apa yang sedang berjalan di tempat
tersebut. Rasa ingin tahu mereka akan menjadi daya tarik tersendiri
terhadap perusahaan.
Bagi usaha kecil atapun menengah yang baru
berdiri dan merasa perlu mengadakan promosi sederhana, biasanya
dilakukan dengan cara :
1) Memapan papan nama perusahaan.
2)
Memasang spanduk yang menyatakan “suddah dibuka usaha …..” Dan
menonjolkan keunggulan-keunggulan produknya.
3) Menyebarkan
brosur-brosur, selebaran, sebagai pemberitahuan keberadaan usaha baru
tersebut. Cara menyebarkan brosur bermacam-macam, antara lain melalui
orang yang diberi honor membagikan brosur ke sopir diperempatan jala,
dan ke rumah-rumah di sekitar lokasi perusahaan, kantor-kantor atau ke
jemaah mesjid.
4) Memberitahukan kawan-kawan, relasi tentang usaha
yang baru dibuka dan mengundang mereka untuk dapat berkunjung.
5)
Menyebarkan kartu nama yang memuat informasi tentang bisnis anda.
Dengan
promosi sederhana tersebut, akan menarik konsumen datang ke lokasi
usaha anda. Jika mereka merasa puas, terpenuhi needs dan wants-nya, maka
lain kali mereka akan datanglagi. Juga mereka akan
menyebarkanionformasi kepada relasi agar mereka mencoba produk usaha
tersebut. Lama-kelamaan wirausaha anda akan semakin maju.
Promosi
penjualan adalah segala aktivitas memperkenalkan produk yang ditawarkan,
dan akhirnya melakukan pembelian. Berhasil tidaknya suatu promosi dapat
dilihat sejauh mana ketertarikan masyarakat.
Maksud dan tujuan
promosi penjualan adalah meningkatkan penjualan yang pada akhirnya tentu
saja meningkatkan keuntungan. Tujuan promosi penjualan bagi penjual :
a.
Memperkenalkan produk kepada masyarakat,
b. Menarik langganan baru,
c.
Meyakinkan kuailitas produk yang ditawarkan,
d. Membina kepercayaan
masyarakat,
e. Menciptakan citra (imaje) produk.
Sedangkan
kegunaan promosi penjualan bagi masyarakat / konsumen adalah :
a.
Memberikan kesempatan untuk memilih produk sesuai dengan kemampuannya,
b.
Mendapatkan produk yang berkualitas sebagai akibat dari persaingan,
c.
Mendapatkan keuntungan lain selain manfaat produk, seeprti hadiah,
potongan harga, fasilitas tertentu dan sejenisnya,
d. Mendapatkan
informasi yang benar mengenai produk,
e. Mempunyai bukti pengaduan
yang benar mengenai produk,
f. Mempunyai bukti pengaduan terhadap
ketidaksesuaian produk dengan promosi yang dicantumkan
Macam-macam
Promosi Penjualan
Dilihat dari daya penarik promosi, promosi
penjualan dapat dibagi menjadi:
a. Price advertising adalah promosi
penjualan yang menekankan harga sebagai daya penarik minat konsumen.
Contoh : kesempatan khusus, hanya dengan Rp 50.000.000,00 da[atkan rumah
di pusat kota.
b. Barang, advertising adalah promosi penjualan yang
menekankan citra produk sebagai penarik minat konsumen. Contoh, Volvo,
keamanan anda merupakan keutamaan kami.
c. Quality advertising
adalah promosi penjualan yang menekankan kualitas produk sebagai penarik
minat konsumen. Contoh, bagaimanapun juga Honda lebih unggul.
d.
Product advertising adalah promosi penjualan yang menekankan faedah
produk sebagai penarik minat konsumen. Contoh : rasakan kilau rambur
sehat.
e. Institusional advertising adalah promosi penjualan yang
menekankan nama kegiatan usaha sebagai jaminan mutu produk. Contoh,
bayer jaminan mutu.
f. Arestige advertising adalah promosi penjualan
yang menekankan prestise (gengsi) bagi pengguna produk. Contoh BMW kelas
tersendiri.
NEGOSIASI
Negosiasi adalah proses tawar
menawar dengan cara perundingan untuk memberi atau menerima, guna
mencapai kesepekatan bersama mengenai suatu hal yang menjadi kepentingan
bagi masing-masing pihak, baik perorangan maupun kelompok atau
organisasi. Ringkasanya, negosiasi adalah perundingan antara dua pihak
yang berkepentingan
Negosiasi adalah suatu kesepakatan / persetujuan
antara pembeli dan penjual atas :
1. Jenis barang yang akan dibeli
atau dijual;
2. Kualitass dari jenis barang yang akan dibeli atau
dijual;
3. Jumlah barang yang akan dibeli atau dijual;
4.
Ketetapan harga barang yang akan dibeli atau dijual;
5. Saat atau
waktu penyerahan barang (tanggal, bulan, tahun penyerahan);
6. Kemana
barabg diangut/dikirim dan syarat pengirimannya;
7. Cara pembayaran
(tunai, kredit) dengan potongan harga atau tanpa potongan harga.
Faktor
diatas sangatlah penting yang harus diperhatikan oleh penjual dan
pembeli, karena penyimpangan terhadap syarat diatas adalah merupakan
pelanggaran yang dapat menjadikan jual beli atau perlu diadakan
perundingan untuk persetujuan ulang dari kedua belah pihak.
Kegiatan
negosiasi haruslah memperhatikan hal-hal sebagai berikut :
a. Kedua
belah pihak telah berusia dewasa
Berusia dewasa, artinya mereka yang
melakukan jual beli dinyatakan telah cukup umur menurut hukum.
b.
Kesepakatan dari kedua belah pihak.
Kesepakatan artinya pihak
penjual dan pembeli melakukan jual beli secara wajar, dalam keadaan
sadar tanpa tekanan dari salah satu pihak.
c. Ada obyek yang akan
dijual/dibeli
Ada obyek, artinya ada barang tertentu yang keadaanya
jelas dan dapat dipindahtangankan.
d. Ada bukti / dokumen jual beli
Bukti
/ dokumen adalah merupakan kelengkapan persetujuan jual beli seperti;
order, faktur, bon tunai, kuitansi,surat jalan / surat angkut dan
sebagainya.
Dalam pelaksanaannya penyerahan uang dari pembeli dapat
dilakukan dengan menggunakan alat pembayaran berupa :
a. Uang tunai
yang sah;
b. Cek tunai;
c. Bilyet giro;
d. Alat pembayaran lain
yang dapat diterima
Apabila syarat jual beli tersebut menyebutkan
pembayaran dilakukan secara kredit, maka pembayaran dilakukan kemudian
sesuai waktu yang disepakati. Dalam kenyataannya pihak pembeli dapat :
a.
membuat wesel bayar ( promes) yang ditanggal jatuh tempo sesuai waktu
yang disepakat.
b. membuat cek yang bertanggal mundur (tanggalnya
diisi sesuai tanggal jatuh tempo pembayaran hutang)
c. Bilyet giro
bertanggal mundur.
Penyerahan barang yang dijual harus dilakukan
sesuai perjanjian dengan ketentuan bahwa barang yang diserahkan tersebut
harus sesuai yang diinginkan pembeli dan disetujui bersama antara lain :
Jenis, kualitas, spesifikasi dan jumlah barang tersebut harus sesuai
dengan pesanan pembeli.
Negosiasi atau perundingan dapat dianggap
sebagai salah satu metode yang paling baik guna menyelesaikan
perselisihan di antara berbagai pihak. Kegiatannya dapat berupa suatu
kegiatan pencarian, penyidikan, serta perumusan berbagai
pandangan-pandangan tentang berbagai hal yang terkandung dalam negosiasi
tersebut
Ciri-ciri Negosiasi
Negosiasi ditandai oleh hal-hal
berikut ini.
a. Sedikitnya melibatkan dua kelompok.
b.
Kelompok-kelompok mempunyai konflik kepentingan dalam satu masalah atau
lebih.
c. Diantara kelompok-kelompok tersebut ada kerja sama.
d.
Aktivits dalam hubungan meningkatkan pembagian atau pertukaran dari satu
atau lebih sumber daya khusus atau resolusi dari satu atau lebih
masalah yang tidak nyata diantara kelompok.
Dasar-dasar
Negosiasi
a. Menciptakan Iklim Bernegosiasi
Iklim dari suatu
negosiasi dengan negosiasi lainnya tidak selalu sama. Mungkin ada yang
keras, lamban dan membisankan atau juga ramah, hangat dan resmi. Untuk
itu, seorang negosiator harus mampu menciptakan iklim negosiasi yang
nyaman. Ciri iklim negosiasi yang nyaman antara lain :
1) Ramah,
2)
Penuh kerja sama
3) Lancar, dan
4) Bersifat bisnis.
Proses
Pembukaan Negosiasi
Pada proses pembukaan ini sasarannya adalah
kesepakatan. Hal ini dapat dimulai dengan suasana yang ramah dan mantap.
Untuk itu perlu ditetapkan :
1) Ancangan yang bersifat bisnis,
2)
Suatu pertemuan pemikiran sewaktu beranjak ke arah intiu negosiasi,
3)
Penetapan kerja sama, dan
4) Pemahaman tentang urutan kegiatan yang
dapat diantisipasi secara bersama.
Susunan Suatu Negosiasi
Susunan
atau jalinan dari negosiasi terdiri dari beberapa tahap.
1). Tahap
negosiasi
Tahap negosiasi terdiri dari :
a) eksplorasi
b)
penawaran
c) tawar-menawar
d) penyelesaian, dan
e) pengesahan
2)
Urutan menyamping vs vertikal
a) menyamping ditandai dengan
pembicaraan yang panjang dan luas, dan
b) vertikal berarti menyelami
dalam-dalam permasalahan
3) Pola konsentrasi
Pola konsentrasi
terdiri dari :
a) ikuti peminpinku, berdebat mengenai setiap poko
yang dikemukakan pihak lain, dan
b) bebas, menjelaskan perdebatan
yang ada dan memecahkan persoalan secara bersama-
sama.
4).
Struktur konsentrasi
a) Pada permulaan tinggi
b) Beriak dan
bergelombang dipertengahan
c) Senburan akhir pada ujung proses
d)
Melaksanakan negosiasi
Pada proses negosiasi perhatian dipusatkan
pada aspek negosiasi yang dapat diharapkan akan terus berulang kembali.
e)
Taktik kearah tercapainya negosiasi
Taktik atau gerak tipu adalah
kata-kata yang menjelaskan alat-alat yang digunakan dalam negosiasi yang
pada umumnya alat itu digunakan untuk memperoleh keuntungan sendiri.
Taktik dalam bernegosiasi adalah sebagai berikut :
(1) Memberi
pilihan
Untuk membandingkan negosiasi, para negosiator usaha harus
memberikan suatu pilihan, yaitu menurunkan syarat-syarat tertentu karena
suatu kualitas barang.
(2) Lelang
Berhubung banyaknya calon
mitra bisnis, maka persaingan ddalampemenuhan persyaratan yang
digunakan dalam bisnis diadakan pelelangan
(3) Kalah untuk menang
Negosiator harus mengalah dalam hal tertentu sehingga akan memberi
kesan bahwa seorang negosiator sangat baik.
(4) Ya atau tidak
Dengan taktik negosiasi, negosiator akan memberikan ultimatum kepada
calon mitra bisnisnya. Ultimatum itu perlu dijalankan dengan serius
sehingga mitra bisnis akan merasa khawatir di dalam bernegosiasi.
(5)
Lebih serius
Negosiator yang memakai taktik ini beranggapan bahwa
penawaran yang diajukan calon mitra bisnisnya hanya main-main tetapi
dalam negosiasi lebih serius
(6) Lambungkan bola rendah
Taktik
negosiasi ini pada mulanya negosiator akan menawarkan persyaratan ringan
atau rendah, tetapi setelah penawaran itu diterima akan segera merambat
menawarkan pada masalah-masalah yang berkaitan dengan segala
persyaratan semula.
(7) Persediaan terbatas
Negosiator dalam
bernegosiasi akan menyebutkan persediaan barang dagangannya terbatas
karena laku keras. Dengan demikian, ada kesan jika pembeli atau mitra
bisnisnya tidak segera menyetujui akan menyesal karena barangnya sudah
habis.
(8) Bersabar
Kesabaran dapat juga dijadikan taktik dalam
bernegosiasi. Negosiator akan sabar menunggu sampai calon mitra
bisnisnya dapat menerima persyaratan bisnis yang diajukan
(9) Tekanan
terus menerus
Negosiator akan melancarkan serangan dengan
tawar-menawar
(10) Pura-pura tidak cocok
Misalnya barang-barang
ada cacat, mitra bisnisnya tentu akan menurunkan syarat-syarat yang
diajukan dalam penawaaran.
SALURAN DAN JARINGAN DISTRIBUSI
Saluran
distribusi atau saluran perdagangan suatu barang adalah saluran yang
digunakan untuk penyebaran barang dari produsen sampai kepada para
konsumen atau kepada para pemakai industri.
1. Saluran Distribusi
barang Konsumen
Didalam menyalurkan barang konsumsi sampai
kepada konsumen terdapat lima macam saluran yaitu :
a. Produsen -
Konsumen
Penjualan barang dilakukan tanpa perantara. Disini konsumen
langsung membeli dari produsen. Pembelian itu dilakukan dengan cara :
1.
Pembeli mendatangi produsen
2. Pembeli memesan melalui pos
3.
Produsen mendatangi rumah-rumah konsumen
b. Produsen – Pengecer -
Konsumen
Penjualan dengan melakukan saluran ini dapat pula
dinyatakan sebagai distribusi langsung seperti saluran distribusi “
Produsen – Pengecer “. Pengecer membeli langsung dari produsen dan
menjualnya secara eceran kepada konsumen.
c. Produsen – Pedagang
besar – Pengecer – Konsumen
Saluran distribusi seperti ini disebut
sebagai saluran distribusi tradisionil. Produsen hanya menjual kepada
Pedagang Besar (Grosir), kemudian pedagang besar itu menjual kapada
pengecer dan selanjutnya pengecer melayani penjualan untuk para
konsumen.
d. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen
Dalam
distribusi seperti ini, produsen memilih agen ( Agen penjual) sebagai
penyalur. Agen berperan dalam menentukan harga dan penyaluran
selanjutnya kepada pengecer. Dan akhirnya pengecer melayani penjualan
untuk para konsumen.
e. Produsen – Agen – Pedagang Besar –
Pengecer - Konsumen
Dalam saluran distribusi ini, agen yang dipilih
produsen tetap berperan untuk menentukan penjualan kepada pedagang
besar. Pedagang besar menjual kepada pengecer dan pengecer menjual
keapda Konsumen.
2. Saluran Distribusi Barang Industri
Karena
ke”khas”an atau karakteristik barang industri, maka penyaluran barang
industri ini menggunakan saluran yang berbeda dengan barang konsumsi.
Ada empat macam saluran distribusi yang dapat digunakan untuk mencapai “
pemakai industri” yaitu :
a. Produsen – Pemakai Industri
Saluran distribusi barang industri dari produsen kepada pemakai industri
disebut saluran distribusi langsung
Contoh : IPTN menjual Pesawat
terbang langsung kepada perusahaan penerbangan
Merpati.
b.
Produsen – Distributor Industri – Pemakai Industri
Dalam penyaluran
barang industrinya, produsen menjual kepada distributor industri dan
distributor industrilah yang melayani penjualan uantuk pemakai industri.
Contoh : produsen bahan bangunan menyalurkan pada distributor industri
dan distributor “A” menjual kepada pemborong/kontraktor bangunan sebagai
pemakai industri.
c. Produsen – Agen – Pemakai Industri
Produsen memilih agen untuk memasarkan produknya. Para agen itu kemudian
melayani penjualan untuk pemakai industri
.
d. Produsen – Agen –
Distributor Industri – Pemakai Industi
Produsen memasarkan produknya
dengan menunjuk agen. Agen melayani penjualan kepada distributor
industri. Distributor industri ini kemudian melayani penjualan untuk
para pemakai industri.
Pemilihan saluran distribusi dapat
disesuaikan dengan kondisi dan alasan pemilihan yqng paling menguntungan
baik bagi kelancaran finansial maupun kebijaksanaan pemasaran.
I.
DISTRIBUSI PRODUK PERTANIAN
1. Permintaan dan Penawaran Produk
Pertanian
Permintaan konsumen terhadap produk-produk Pertanian
pada umumnya relatif tetap, kecuali pada hari –hari tertentu (contoh:
Hari Raya). Disektor industri, permintaan perusahaan industri terhadap
produk pertanian biasanya selaras dengan rencana produsi, naik turun,
tergantung banyaknya permintaan akan produk yang bahan bakunya dari
produk pertanian tersebut.
Untuk memenuhi permintaan terhadap produk
pertanian, produsen produk pertanian umumnya melihat permintaan pasar
dan menyesuaikan dengan faktor-faktor yang mempengaruhi keadaan
persediaan dan penawaran, seperti :
a. pengaruh musim
b. iklim dan
hama
c. faktor-faktor biologis pada tanaman dan hama, serta
d.
luas areal tanaman.
Dalam pengadaan produk pertanian dikenal
suatu tindakan yang disebut pemasaran order (orderly marketing), yang
artinya mendorong kepada upaya-upaya pemasaran untuk mempengaruhi dan
mengawasi arus barang ke pasar agar tercapai stababilitas harga. Hal ini
ditujukan untuk mencegah penawaran yang berlebihan atau kekurangan
penewaran. Dengan demikian, pengiriman produk-produk pertanian harus
dilaksanakan pada waktu dan tempat yang tepat.
Agar pengelolaan usaha
dibidang produk pertanian berjalan dengan baik diperlukan pengelolaan
spesifik, akhirnya timbul spesialisasi agribisnis. Bidang agribisnis
adalah kegiatan yang meliputi seluruh upaya yang menyangkut produksi dan
distribusi produk – produk pertanian, yaitu usaha-usaha pengolahan
tanah pertanian, penyimpanan, pemrosesan dan distribusi produk-produk
pertanian dan barang-barang yang dihasilkan dari produk pertanian.
2.
Jalur Distribusi Produk Pertanian.
Jalur produk pertanian
antara lain seperti berikut :
a. Dari produsen produk pertanian
(petani) langsung ke konsumen.
b. Dari produsen produk pertanian
(petani) kepada pengumpul kemudian baru ke konsumen.
c. Dari produsen
produk pertanian (petani) kepada pengumpul lalu ke perantara ( pedagang
), kemudian baru ke konsumen.
d. Dari produsen produk pertanian
kepada perusahaan industri pengguna produk pertanian (diolah) kemudian
hasilnya dijual kepada konsumen.
e. Dari produsen produk pertanian
kepada pengumpul, baru kepada perusahaan industri ( diolah) kemudian
hasilnya dijual kepada konsumen.
f. Dari produsen produk pertanian
kepada pengumpul, kepada perantara, ke perusahaan industri (diolah), ke
perantara, kemudian hasilnya dijual ke konsumen.
Catatan :
-
Sekarang ini banyak perusahaan industri yang mempunyai kebun sendiri dan
menggunakan hasilnya untukdiolah dipabriknya.
- Pengumpul produk
pertanian dapat berupa tengkulak, perwakilan perusahaan industri, maupun
KUD ( Koperasi Unit Desa)
3. Transaksi Spekulasi Produk
Pertanian.
Perdagangan atas produk-produk pertanian sering kali
dilakukan berdasarkan transaksi dengan penyerahan kemudian yang sifatnya
spekulasi, seperti :
a. Ijon
Para pengumpul (tengkulak) membeli
lebih dahulu sebelum masa panen. Pihak tengkulak bersepekulasi dengan
membayarkan sejumlah uang tertentu untuk hasil panen dikemudian hari.
b.
Hedging
Hedging adalah transaksi berjangka, yaitu seorang pedagang
pada waktu yang sama mengadakan suatu transaki berjangka untuk
penyerahan kemudian yang bertentangan aranya dengan transaksi sebenarnya
yang baru saja ditutupnya.
Hedging boleh dilakukan apabila ada
suatu pasar bewrjangka (future market). Suatu transaksi berjangka akan
berhasil ap[abila ada spread, yaitu ada perbedaan harga berjangka
(future price).
II. GROSIR ( WHOLE SALER)
Grosir adalah
orang/perusahaan/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan
menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya,
perusahaan industri, lembaga pemerintah/swasta dan sebagainya. Jumlah
barang yang diperjual-belikan relatif besar. Para grosir ini tidak
melakukan penjualan secara eceran. Pada dasarnya grosir termasuk jenis
pedagang besar.
Jika kita tinjau lebih lanjut, maka grosir dapat
dibagi dalam beberapa jenis atau kelompok, yaitu :
1. Pembagian
Berdasarkan Jenis Barang yang Diperdagangkan
a. Grosir barang
umum (the general line wholesaler), yaitu grosir atau distributor yang
mempunyai berbagai jenis barang (macam-macam produk).
Misalnya :
grosir”X” mempunyai barang dagangan berupa : kosmetik, sabun,
minuman, makanan kecil, makanan didalam kaleng, kecap, pasta gigi,
sikat gigi dan sebagainya.
b. Grosir barang khusus (the
specilty wholesaler), yaitu grosir atau distributor yang hanya menjual
barang-barang yang khusus saja.
Misalnya ; Grosir khusus rokok,
grosir khusus obat-obatan, grosir khusus alat tulis
dan sebagainya.
2. Pembagian Berdasarkan Luas Daerah Usahanya
a.
Gosir Lokal (the local wholesaler), yaitu grosir yang luas daerah
usahanya yang hanya meliputi suatu kota tertentu. Misalnya untuk tingkat
Kotamadya, Kabupaten atau Karesidenan.
b. Grodir Wilayah atau
Propinsi (the regional wholesaler) yaitu grosir yang mempunyai luas
daerah pemasaran untuk seluruh wilayah didalam suatu propinsi atau negar
bagian.
c. Grosir Nasional (thenational wholesaler), yaitu grosir
yang mempunyai luas daerah pemasarannya untuk seluruh wilayah
didalam suatu negeri.
3. Pembagian Berdasarkan Lapangan
Kegiatannya.
a. Grosir pengumpul ( the whole collector), yaitu
grosir yang bertindak sebagai pengumpul barang-barang dagangan tertentu
untuk keperluannya sendiri maupun karena pesanan pihak lain. Barang
dagangan yang dikumpulkan oleh grosir semacam ini biasanya barang
berupa hasil hasil-hasil pertanian, kerajinan rakyat dan produk industri
rumahan (home industry).
Pengumpulan dilakukan grosir ini dengan
cara berkeliling mendatangi tempat-tempat pertanian, kerajinan rakyat,
ataupun pengusaha industri rumahan.
b. Grosir penuh (the service
wholesaler), yaitu grosir yang kegiatan usahanya secara murni dan penuh
menjalankan kegiatan pembelian dan penjualan yang lazim dilakukan oleh
suatu grosir.
c. Grosir terbatas (the limited function
wholesaler), yaitu grosir yang hanya menjalankan sebagian jasa-jasa dari
yang seharusnya dilakukan oleh grosir secara penuh.
1. Grosir
Tunai ( cash carry wholesaler).
Grosir tunai adalah grosir yang
melaksanakan penjualan barang dagangan secara tunai dan tidak
memberikan jasa pelayanan untuk mengantar barang yang dibeli
oleh pelanggannya.
2. Grosir Truk ( Truck wholesaler/Truck
Jobber/ Wagon jobber)
Grosir truk adalah grosir yang menjual barang
dagangan secara tunai dengan memberikan jasa pengiriman barangnya.
Grosir semacam ini biasanya merupakan grosir yang mengirim barang
dagangannya secara kontinyu (Continue routine) ke Supermarket,
Departemen Store, Restoran, Cafetaria, Hotel, Rumah Sakit dn lain
sebagainya.
Catatan :
Namuan Dewasa ini para grosir truk ini
jarang yang dibayar tunai, mereka mungkin dibayar mingguan, bulanan atau
dengan cara setiap mengirim mereka menerima pembayaran pengiriman
terdahulu. Hal ini berubah karena adanya persaingan ketat dalam usaha
dagang, dimana para grosir berusaha memberikan service dengan memberikan
tenggang waktu dalam pembayaran.
3. Grosir Pengiriman ( Drop
shipment wholesaler / drop shipper).
Grosir pengiriman adalah grosir
yang melakukan penjualan barang dengan pengiriman barang yang dilakukan
langsung oleh produsen kepada pembeli. Perana grosir pengirim ini hanya
mengatur jula beli dan memerintahkan kepada produsen untuk mengirim
barangnya kepada pembeli.
4. Grosir pabrik (manufacture
wholesaler)
Grosir pabrik disebut juga penyalur pabrik (industrial
distributor) ialah grosir atau penyalur yang menjual barang dagangan
dengan menjadi pemasok keperluan industri (pabrik-pabrik).
5.
Grosir pesanan melalui pos ( Mail order wholesaler).
Grosir ini
melakukan kegiatan penjualan barang dagangan dengan cara pesanan melalui
jasa pos.
Catatan :
Pedagang besar adalah para pedagang yang
melakukan kegiatan perdagangan secara besar-besaran,mereka melakukan
kegiatan pemasaran (Marketing) yang menggerakkan barang-barang dari
produsen kepada para pedagang eceran atau lembaga-lembaga lainnya
seperti kepada perusahaan-perusahaan industri badan-badan pemerintahatau
swasta dan sebagainya.
Disamping grosir, jenis pedagang besar
lainnya adalah :
a. Makelar
Makelar adalah
orang/pengusaha/pedagang yang melakukan kegiatan usaha perdagangan besar
sebagai yang mewakili pihak penjual maupun pihak pembeli dengan
wewenang yang terbatas. Makelar ini tidak mempunyai hak milik atas
barang. Mereka hanya merupakan wakiluntuk menutup poersetujuan jual-beli
dan kepadanya diberikan imbalan jasa (upah prestasi) yang disebut
kurtase (courtage).
b. Komisioner (Factor/ Commissioner Agent ).
Komisioner
adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan persetujuan jual-beli
atas namanya sendiri untuk pihak tertentu yang menyuruh (Principal)
dengan mendapatkan imbalan jasa prestasi yang disebut komisi/ provisi
atau factorage.
c. Agen (agent)
Agen adalah
orang/pedagang/pengusaha yang melakukan kegiatan penjualan atau
pembelian atau kegiatan penjualan dan pembelian berdasarkan kontrak
jangka panjang dengan pabrik / produsen tertentu, dengan imbalan jasa
berupa komisi.
III. PENGECER
Kita ketahui bahwa didalam
perdagangan eceran, kegatan penjualan barang/jasa ditujukan kepada
konsumen terakhir. Yang melakukan kegiatan perdagangan eceran itu
disebut sebagai pedagang eceran. Jadi dengan demikian dapatlah
dikatakan, bahwa pedagang eceran adalah orang atau pemilik
toko/perusahaan yang kegiatan utamanya adalah menjual barang secata
eceran.
Pedagang eceran (retailer) dapat digolongkan/diklasifikasikan
sebagai berikut :
1. Pedagang Eceran Kecil.
Pedagang
eceran kecil adalah pedegang eceran yang dalam kegiatannya mengadakan
perdagangan ditempat yang tetap maupun tidak tetap.
a. Pedagang
eceran kecil yang mempunyai tempat tetap, adalah para pedagang yamg
membuka kios, depot, warung, toko kecil, atau pasar.
1, Kios (Kiosk)
adalah tempat usaha kecilyang menjual barang dagangan secara eceran,
yang macam barangnya hanya satu atau beberapa macam saja. ‘Jongko” dapat
juga diklasifikasikan sebagai kios.
Contoh :- Kios rokok, kios
bensin dua tax,kios bunga, kios buah-buahan dan lain-lain.
- Jongko buah-buahan, jongko sayuran, jongko makanan, minuman dan
lain-lain.
2. Depot adalah tempat usaha untuk memesarkan barang/jasa
kepada para pedagang lain maupun konsumen terakhir.
Contoh : Depot
es batu, Depot susu murni, Depot seni dan lain-lain.
3. Warung
adalah tempat usahadagang eceran kecil yangtempatnya dekan ke pemukiman
konsumen. Barang dagangan yang dijualnya beraneka ragamyang biasanya
sesua dengan kebutuhan rumah tanggapara konsumen.
Contoh :
Warung-warung yang ada di dekat kediaman anda
4. Toko kecil,
adalah tempat usaha dagang yang skalanya lebih besar daripada warung.
Jenis barang yang diperdagangkannya ada yang lebih banyak (komplit)
daripada warung, ada juga yang tidak komplit.
Contoh : toko kecil
serba ada, Toko kelontong, Toko besi, Toko onderdil, Toko kue dan
sebagainya.Tempat toko kecil ini biasanya strategis, ada yang
dekat dengan pemukiman penduduk dan ada pula di pusat kota.
5.
Pasar, adalah tempat usaha dagang para pedagang eceran kecilyang
masing-masing menempati kios, jongko atau los yang tresedia dipasar
itu.Jenis barang yang diperdagangkan sangat beraneka ragam, dari mulai
kebutuhan dapur (bumbu dan makanan), barang kelontong, sayur mayur, kue,
ikan asin,daging, ikan basah ( tawar dan laut) sampai kepakaian dan
lain-lain
.
b. Pedagang eceran kecil yang tidak mempunyai tempat
tetap, adalah para pedagang yang melakukan kegiatan dagangnya dengan
cara berpindah-pindah. Diantarnya adalah :
1). Pedagang Keliling.
a.
Yang menggunakan mobil, kotor, sepeda dan roda dorong: Pedagang es
cream, pedagang roti, Pedagang roti hot dog dan hamburge, Pedagang
jamu, pedagang daging, pedagang ikan, Pedagang sayur dan lain-lain.
b.
Yang menggunakan alat pikul : Pedagang sayur, Pedagang buah-buahan,
Pedagang perabotan, Pedagang kerupuk dan lain-lain.
c. Yang
menggunakan baki/baskom/kotak dan lain-lain, atau sering disebut
pedagang asongan, seperti : Pedagang makanan kecil, Pedagang permen,
Pedagang rokok dan lain-lain.
d. Pedagang atau salesmanyang berdagang
secara “door to door”(mendatangi rumah konsumen dari pintu ke pintu).
2).
Pedagang Kaki Lima.
Pedagang kaki lima, yaitu pedagang eceran yang
melakukan kegiatan dagangannya diemperan toko (trotoir). Sekarang sudah
ada yang menggunakan mobil box atau pick-up yang diparkir di dekat depan
toko atau ada pula yang memanfaatkan sarana parkir lainnya selain di
depan toko.
3). Pasar Berwaktu.
Pasar berwaktu, yaitu pasar
yang dibuka hanya pada waktu-waktu tertentu saja, seperti :
a. Pasar
malam (dibuka pada malam hari saja, dengan menggunakan tempat pelataran
tertentu, halaman, lapangan atau jalan yang sengaja ditutup).
b.
Pasar sebulan sekali atau pasar kaget, yaitu pasar yang ada hanya
sebulan sekali atau waktu-waktu tertentu saj, seperti : pasar ditempat
orang-orang mengambil gaji pensiunan, pasar ditempat yang ada pesta
besar, bazaar dan sebagainya. Para pedagang yang ada di pasar-pasar itu
umumnya terdidi dari berbagi macam pedagang, bahkan ada pula yang
pekerjaan tetapnya bukan pedagang tetapi saat ada pasar atau bazaar
seperti itu mereka ikut berdagang.
c. Pasar murah (setahunsekali).
Yang sering diadakan organisasi wanita, pemuda dan lain-lain.
2.
Pedagang Eceran Besar.
Para pedagang eceran besar pada umumnya
adalah para pengusaha/pedagang yang bermodal relatif besar, mempunyai
tempat usaha tetap yang besar dan berlokasi di tempat-tempat
strategis.Jenis barang yang diperdagangkan dapat hanya satu jenis maupun
beberapa jenis barang yang persediaannya berjumlah relatif besar.
Tempat-tempat
strategis yang digunakan untk membuka usaha perdagangan dapat yang
berlokasi di pusat kota maupun di tempat-tempat yang berdekatan tempat
kediaman konsumen yang dianggap potensial sebagai pembeli.
Contoh :
a.
Di Pusat Kota.
Jakarta : Daerah Kota/Glodok, Blok M Kebayoran Baru,
Jln Menteng, Jln Sabang, Jln Thamri, Senen, dan sebagainya.
Bandung
: Alun-alun, Jln Dalem kaum, Jln Asia-Afrika, Jln Braga, Jln Oto
Iskandardinata, Jln Kosambi dan sebagainya.
c. Ditempat yang
berdekatan dengan tempat kediaman konsumen.
Jakarta : Komplek
Perumahan/real estate Kelapa Gading, Pluit, Cinere dan sebagainya
Bandung : Komplek Perumahan/real estate Turangga, Sumber Sari, Kopo
permai dan sebagainya.
Baik pedagang eceran kecil maupun
pedagang eceran besar orientasi usahanya semata-mataditujukan untuk
melayani secara langsung para konsumen yang membeli barang kebutuhannya
secara eceran. Besar kecilnya pedagang eceran ditentukan oleh besarnya
modal, luasnya tempat dan banyaknya persediaan barang dagangan.
IV.
DISTRIBUSI FISIK
Kegiatan memindahkan barang dari suatu tempat
tertentu ke tempat lainya dalam saat tertentu adalah suatu kegiatan yang
disebut distribusi fisik.
Suatu sistem distribusi barang dari suatu
tempat ke tempat lainnya harus diatur sedemikian rupa, pada saat yang
dianggap tepat, sehingga dapat diselaraskan dengan upaya untuk
memaksimumkan kesempatan pada tingkat jumlahpenjualan yang
menguntungkan.
Apabila ditelaah lebih lanjut, urusan distribusi fisik
ini tidak hanya bertumpu kepada masalah memindahkan atau mengangkut
saja tetapi ternyata ada hal-hal lain yang terkait seperti penyimpanan,
asuransi kebijakan pemilihan saluran dansebagainya.
Jadi, dapat
dikatakan bahwa secara pokok distribusi fisik adalah meliputi masalah
pengangkutan barang, penyimpanan barang, dan pertanggungan resiko yang
mungkin timbul.
1. Pengangkutan
Pengangkutan adalah suatu
upaya memindahkan barang dari suatu tempat ke tempat lainnya dengan
menggunakan sarana angkutan tertentu. Sarana angkutan tersebut dapat
berupa kendaraan yang menggunakan jalan darat, udara, perairan ( sungai,
danau, laut ) dan untuk jenis barang tertentu ada pula yang dapat
menggunakan jalur pipa (contoh : PDAM, minyak bumi, dan gas).
Berdasarkan
pola kegiatannya, bentuk pengangkutan dapat berupa :
a. Pengangkutan
yang dilaksanakan sendiri atau disebut pengangkutan sendiri (private
carrier), yaitu bilamana perusahaan/pabrik mengangkut barang-barangnya
dengan menggunakan saran angkutan milik perusahaan/pabrik itu sendiri.
b.
Pengangkutan yang dilaksanakan dengan pengangkutan umum (public
carrier), yaitu apabila barang diangkut dengan menggunakan sarana
angkutan umum milik pihak lain yang telah memiliki rute dan jadwal
tertentu.
c. Pengangkutan dilaksanakan dengan menggunakan jasa
pengangkutan kontrak (Contract carrier). Barang diangkut dengan
menyewa/mengontrak sarana angkutan milik pihak lain.
d. Pengangkutan
dilaksanakan dengan cara menggunakan jasa ekspeditur atau perantara
pengangkutan (freight forwarder).
2. Penyimpanan Barang.
Masalah
penyimpanan barang merupakan hal yang penting untuk diperhatikan, sejak
barang tersebut krluar dari tempat produksi, tempat transit dan tujuan.
Bagi perusahaan yang tidak mempunyai fasilita tempat penyimpanan
sendiri dapat menggunakan gudang (wharehouse) secara menyewa dari pihak
lain yang menyewakan gudang umum (public wharehouse).
3.
Pertanggungan Resiko.
Perusahaan tentunya menginginkan
barang-barang dagangannya dapat didistribusikan secara aman sampai ke
tempat tujuan. Namun demikian tentu saja terdapat berbagai resiko yang
timbul diperjalanan, dimana barang dapat rusak karena cara pengangkutan
yang kurang baik, kecelakaan, terbakar di gudang atau hilang karena
pencurian.Untuk meminimalkan resiko semacam ini, pihakperusahaan dapat
menggunakan jasa asuransi.
4. Kebijakan Pemilihan Banyaknya
Perantara Dalam Distribusi.
Dalam pendistribusian perusahaan
dapat memilih saluran distribusi, yaitu dengan menggunakan sedikit atau
banyak perantara.
Ada 3 (tiga) macam kebijakan distribusi
yang dapat dipilh, yaitu :
a. Distribusi intensif
Produk
didistribusikan melalui sebanyak mungkin pedagang eceran,. Produk yang
didistribusikan secara intensif biasanya berupa barang-barang yang
dibutuhkan untukkehidupan sehari-hari (barang konvinien).
b.
Distribusi selektif.
Produk didistribusikan hanya melalui beberapa
penyalur saja.
Distribusi eksklusif.
Produk didistribusikan
hanya oleh sedikit penyalur yang biasanya diangkat sebagai penyalur
tunggal disuatu wilayah.
Rangkuman
Ilmu menjual adalah ilmu
dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak
orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan
Menjual adalah suatu masalah perorangan yang sifanya kreatif
Promosi adalah suatu arus informasi atau bujukan yang dilakukan untuk
mengarahkan orang-orang agar dapat mewujudkan pertukaran penjualan
Bauran promosi atau promotion mix, terdiri dari : Advertensi, Personal
selling (Penjualan Perseorangan), Promosi penjualan (sales promotion)
dan Publisitas ( Publicity)
Harga adalah sejumlah uang untuk
mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Faktor-faktor pertimbangkan dalam menetapkan harga ada dua, yaitu :
a.
Faktor pertimbangan subyektif, dan
b. Faktor pertimbangan obyektif.
Untuk menghitung harga barang dapat didasarkan pada biaya dengan
menggunakan metode cost plus pricing method dan mark up pricing method
Nilai lebih yang diterima oleh pelanggan adalah selisih dari total
customer value dikurangi dengan total customer cost (TCC).
TCC
adalah sejumlah uang atau pengorbanan yang dikeluarkan oleh pelanggan
untuk memperoleh produk atau jasa tertentu.
TCV berarti sejumlah
manfaat yang diperoleh oleh pelanggan dari suatu produk atau jasa yang
dibelinya,
kepuasan pelanggan adalah tingkat perasaan seseorang
setelah membandingkan preoduk dan kinerjayang ia rasakan dengan
kebutuhan dan harapannya
Konsep pelayanan prima adalah A3, yaitu
Attitude (Sikap), Attention (perhatian) dan Action (tindakan)
Promosi penjualan adalah segala aktivitas memperkenalkan produk yang
ditawarkan, dan akhirnya melakukan pembelian
Macam-macam promosi
penjualan ; price advertising, barang advetising, quality advertising,
product advertising, institusional advertising dan arestige advertising.
Negosiasi adalah perundingan antara dua pihak yang berkepentingan
Hal-hal yang harus diperhatikan dalam kegiatan negosiasi :
ˉ Berusia
dewasa
ˉ Kesepakatan kedua belah pihak
ˉ Ada obyek yang akan
dijual
ˉ Ada bukti/ dokumen jual-beli
Saluran distribusi /
saluran perdagangan suatu barang adalah saluran yang digunakan untuk
penyebaran barang dari produsen sampai kepada para konsumen atau kepada
para pemakai industri.
Pemasaran order (orderly marketing), yang
artinya mendorong kepada upaya-upaya pemasaran untuk mempengaruhi dan
mengawasi arus barang ke pasar agar tercapai stababilitas harga.
Grosir adalah orang/perusahaan/pedagang yang membuka usaha dagang dengan
membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang
besar lainnya, perusahaan industri, lembaga pemerintah/swasta dan
sebagainya
Selain grosir, jenis pedagang besar lain adalah ;
makelar, komisioner (Factor/ Commissioner Agent ) dan agen (agent).
Bentuk pengangkutan : pengangkutan sendiri (private carrier),
Pengangkutan umum (public carrier), pengangkutan kontrak (contract
carrier) dan ekspeditur atau perantara pengangkutan (freight forwarder).
Ada 3 (tiga) macam kebijakan distribusi yang dapat dipilh, yaitu :
Distribusi intensif, Distribusi selektif, Distribusi eksklusif.
AB = p = 10 cm
